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　　银行从业资格证考试网为大家整理了《个人理财》第七章理财师的工作流程和方法（1）的考点,，希望能给考生们有所帮助。

　　考点1 理财师工作流程概述

　　虽然面对的客户不同，和客户面谈时的环境和内容千变万化，但作为一名专业理财师需要有一套规范科学的工作流程、方法，这样才能减少主、客观环境影响，有条不紊地展开对客户的专业咨询服务，这是一名专业理财师必须要拥有的基本专业素质。

　　理财师的工作流程概括为如下六个方面：

　　(1)接触客户，建立信任关系;

　　(2)收集、整理和分析客户的家庭财务状况;

　　(3)明确客户的理财目标;

　　(4)制订理财规划方案;

　　(5)理财规划方案的执行;

　　(6)后续跟踪服务。

　　考点2 接触客户

　　初次接触客户阶段。理财师需要明白如下几个问题：

　　(1)理财师的客户从哪里来。

　　在银行许多理财师服务的客户可能由其他同事转介绍过来，或属于主动到访客户，大多数应该是已有现成银行客户;其他金融机构如第三方理财机构的理财师需要自己去寻找、开发客户。

　　(2)客户的需求是什么。

　　当一个客户或潜在客户在面前时，理财师首先要做的是了解客户，了解客户的过程也就是收集相关信息、理财需求的过程，然后理财师需要判断客户是否需要理财规划服务、需要哪方面的服务。

　　考点3 建立信任关系

　　1.信任关系的重要性

　　通过接触和客户建立信任关系是任何服务性工作的首要步骤。这种客户关系建立的过陧是客户和专业理财师从不认识到熟悉，从熟悉到了解.从了解到理解的过程。客户关系的基础是信任，没有好感、信任，理财师难以了解客户，客户也不愿接受理财师的服务。能不能获得客户的信任，和理财师在和客户接触过程中的表现有着直接的关系。

　　2.如何建立信任

　　专业理财师在和客户建立关系的过程中，需要关注以下两个方面的内容：

　　(1)明确自身定位，树立专业形象。

　　(2)关注自身礼仪和工作的形态。

　　①商务礼仪是在商务活动中体现相互尊重的行为准则。

　　②专业理财师的工作状态在客户接触的过程中起到非常重要的作用。

　　③应更多地关心客户的需求。

　　考点4 收集客户信息的必要性和基本技巧

　　1.信息收集的重要性

　　深入了解客户是任何理财咨询专业服务的必然条件，但客户家庭财务状况信息的收集对尚处于初级阶段的国内理财行业而言，还不是一件容易的事情。客户信息不仅要收集，而且需要完整。这是专业理财服务不可或缺的环节。

　　2.信息收集的方法和步骤

　　客户是没有义务告诉理财师自己的家庭财务信息，甚至有抵触心理。但理财师是完全可以解决这个问题的。具体的步骤包括：

　　考点5 客户信息的内容整理与分析

　　1.客户信息的内容

　　客户信息包括了定量信息和定性信息。

　　定量信息包括了以下几个主要方面的信息：家庭各类资产额度;家庭各类负债额度;家庭各类收入额度;家庭各类支出额度;家庭储蓄额度。

　　定性信息则包含的内容更加广泛.包括：

　　(1)家庭基本信息：联系方式、住址、家庭主要成员结构等。

　　(2)职业生涯发展状况：包括所在行业、职业职位、职业生涯发展前景等。

　　(3)家庭主要成员的情况：包括客户及其配偶的风险属性、性格特征、受教育程度、投资经验、人生观、财富观等，还包括子女的情况，如是否财务独立或者学程阶段等。

　　(4)客户的期望和目标：客户的生活品质要求，以及按时间长短可分为短、中、长期的理财目标。

　　2.客户信息的整理

　　要对客户信息进行全面的分析.还有一个非常重要的步骤就是要按标准化的格式。对所收集到的“数据”进行整理。

　　3.分析客户财务状况

　　对客户家庭信息进行整理后.接下来理财师的工作就进入到客户家庭财务现状的分析环节。主要的分析内容分为以下几个部分：(1)资产负债结构分析;(2)收入结构分析;(3)支出结构分析;(4)储蓄结构分析。

　　综合家庭财务现状分析.主要是根据信息整理情况.提供家庭财务现状中以下几个方面的综合分析：(1)家庭流动性现状分析;(2)信用和债务管理现状分析;(3)收支储蓄现状分析;(4)资产结构、资产配置和投资现状分析;(5)家庭财务保障现状分析。

　　考点6 理财目标的内容

　　客户的理财目标一般包括以下几方面的内容：

　　(1)家庭收支与债务管理;

　　(2)家庭财富保障：

　　(3)投资规划;

　　(4)教育投资规划：

　　(5)退休养老规划：

　　(6)税务规划：

　　(7)遗嘱、遗产分配。

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今日，首批6只战略配售基金已在银行渠道上线，个人投资者可在银行理财专区及电子银行申购，申购时间为本周一至本周五。在短时间内面临近3000亿元的销售压力，各代销银行的态度却呈现了“冰火两重天”，既有招商银行理财经理强烈推销招商战略配售基金，又有某股份制银行对CDR和战略配售基金的一知半解。

上周末，《证券日报》基金记者走访了位于北京市国有银行、股份制银行以及部分城商行共计20多家银行网点，对各银行网点理财经理推销战略配售基金情况进行了一次摸底调查。走访过程中，记者明显感受到，四大托管行的理财经理对战略配售基金的推销情况十分热情，对6只战略配售基金的产品信息也是了如指掌，与其他股份制银行及城商行形成了极其鲜明的对比。

四大托管行代销热情饱满

银行仍是代销新基金的主力。首批6只战略配售基金的托管行已经确定，《证券日报》记者在走访过程中也向理财经理进行了一一确认。华夏基金、南方基金、汇添富基金旗下的战略配售基金托管在工商银行，嘉实基金旗下的战略配售基金托管在中国银行，易方达基金旗下的战略配售基金托管在建设银行，招商基金旗下的战略配售基金托管在招商银行。此外，不少券商、互联网渠道也将代销这批战略配售基金。

记者首先走进了工商银行西直门分行网点，在与该理财经理的交流中，记者感受到了战略配售基金的火爆，“从昨天（上周五）开始，就不断有客户在微信上咨询‘独角兽’基金，这两天就更多了，忙到中午都没来得及吃饭，”该理财经理对本报记者表示，“我做理财经理也有三年多的时间了，这样火爆的情况还是头一次遇见”。恰巧，在给本报记者推销“独角兽”基金的过程中，又有投资者打进该理财经理电话，咨询的正是“独角兽”基金的情况。

随后，《证券日报》记者走访了中国银行和招商银行的几家网点，两家中国银行网点的理财经理一致向记者推荐了嘉实基金旗下的战略配售基金（其中一位理财经理还向记者推荐了华夏基金旗下的战略配售基金），而位于西直门附件的三家招商银行网点的理财经理均极力向记者推销了招商基金旗下的战略配售基金，并表示：“我们只代销招商银行旗下的‘独角兽’基金，实际上您买这一只就够了。”

随后，记者从招商银行一位内部人员处了解到，招商银行对各银行网点均下达了明确的销售任务，且该销售任务必须在第一天完成。该工作人员对记者透露称：“我知道我所在的网点，平均每位理财经理的销售任务是500万元左右，第二天（即6月12日）卖出去的就已经不算数了，理财经理销售压力很大。”

值得注意的是，作为易方达旗下战略配售基金托管行的建设银行，却没有主推这6只战略配售基金，也没有重点推销易方达战略配售基金。记者走访的两家银行网点，理财经理均表示目前还没有战略配售基金的宣传单页，当记者问及建设银行是否有托管某只战略配售基金时，理财经理表示“不太清楚”。其中一位理财经理对记者表示，“对战略配售基金，我们也是做了准备的，现在我们的电子银行已经开启了‘预约通道’，您可以下载APP到电子银行上了解一下。”

股份制银行提示风险 有理财经理不知CDR

上周末，《证券日报》记者也走访了位于北京的几家股份制银行网点：浦发银行、民生银行、中信银行、光大银行等。与上述四家托管行相比，记者走访的几家股份制银行理财经理在推销战略配售基金上更加冷静，提醒记者购买理财产品注意把控风险，在推荐战略配售基金上，各股份制银行理财经理口径也比较统一：“6只产品的策略都差不多，可以把资产分散一下，选择其中两三只购买。”

上周日上午，《证券日报》记者走进一家浦发银行网点，在表明来意后，该理财经理先是向记者了解之前是否有做过风险评估，随后问及记者购买理财产品的以往经历以及此次欲购买战略配售基金的金额。从该理财经理处，记者了解到，银行对战略配售基金的风险级别定为R3级(中风险)，理财经理对记者表示，战略配售基金的风险整体是可控的。

同一天，记者还走访了位于北京西城区的两家民生银行网点，两家银行网点的理财经理对战略配售基金的态度却相差巨大：其中一位理财经理对记者表示，6家龙头基金公司的由明星基金经理掌舵，业绩一定是有保障的，有30%左右的资金购买利率债，风险是可控的；另一位理财经理对记者表示，在申购战略配售基金前要考虑好自己能够承受的风险，“6只独角兽基金近3000亿元的规模，流动性会受到很大的限制，当然，这也要看未来3年的市场环境是怎样的。”该理财经理说道。

当记者走进另外一家股份制银行网点时，该网点的理财经理似乎有些惊慌失措，在给记者介绍战略配售基金时甚至把CDR错称作CRD，当记者进一步询问详细资料时，该理财经理则是表示“听说过，不是很了解”，随后从微信群里找相关资料给记者看。对于战略配售基金的预期收益率，该理财经理却给了记者一个较为明确的答案：“大概会在大额存单利率的两倍左右，目前大额存单的利率是4.18%（50万元额度，3年期）。”

城商行态度相差悬殊 有银行称“不如买理财”

除国有银行、股份制银行外，《证券日报》记者还走访了北京市西城区的几家城商行网点，以手持100万元闲散资金的普通投资者的身份，走进了近10家城商行网点，对这些银行网点推销战略配售基金的情况进行了一次摸底调查。

给记者留下最深印象的是北京银行。当记者走进第一家北京银行网点时，该网点的理财经理热情地向记者介绍了首批战略配售基金的具体情况，并给记者打印了两份宣传单页，并在自己的手机微信上给记者介绍了即将管理战略配售基金的基金经理资料。当记者问及该理财经理推荐哪只产品时，她说：“华夏基金和易方达基金的产品一直做得很好，你要是不知如何选择可以考虑这两只。”

而当记者走进附近的另外一家银行网点时，该理财经理却表示，目前手中还尚未有任何宣传单页，对于即将热销的战略配售基金，该理财经理也表示“不太了解”。她对记者表示，“基金产品正式开始募集后，我们的电子银行上都可以进行申购，您可以根据自身的情况选择基金产品，对于‘独角兽’基金，我了解不多，就不给您具体推荐了。”

南方一家上市银行的一位理财经理，对战略配售基金长达3年的封闭期颇有成见，相比战略配售基金，该理财经理更倾向于向记者推荐该行的银行理财产品。当了解到记者手中持有100万元的闲散资金后，该理财经理更是向记者极力推荐了银行理财产品和私募理财产品，而当记者问及当前的市场环境下是否适合购买权益类产品时，该理财经理说道：“明星基金经理的收益应该是能保证的，我们很多同事都买了这款私募产品，对‘独角兽’基金，他们购买的热情似乎不高。”