近日，银行理财产品交出了上半年成绩单，整体来看，银行理财产品收益率一路走低。在低利率的市场环境下，投资者如何实现财富保值增值?银行客户经理又会更偏好哪些产品?下半年，银行理财市场该如何布局?

《证券日报》记者近日走访北京地区多家银行发现，基金、保险产品成为客户经理推介首选，同时也成为了投资者新的财富增值方式。根据去年银行年报数据来看，多家银行财富管理收入大幅增长，特别是代销业务发展迅速，带动相关中间收入快速增长。

银行业内人士表示，在低利率的市场环境下，财富管理市场被银行视作新的蓝海。代销业务是银行财富管理转型中的重要发力点之一，但部分银行也不再满足于简单代销，开始强调资产配置的重要性。银行要做好财富管理就必须要作出改变，更多地从客户的角度出发提供客户需要的产品。

银行客户经理力荐基金、保险产品

《证券日报》记者近日走访多家银行网点发现，客户经理无一例外地力推代销的保险、基金产品。“目前银行理财产品更针对风险承受力较弱的老年人，风险承受能力稍高的客户不如直接购买基金产品，近期很多基金都有费率折扣，也吸引了不少投资者，购买基金的投资者也是持续增多。”某股份制银行的客户经理告诉《证券日报》记者。

除了推荐基金之外，有的网点客户经理还力推保险产品。“存款利率下降，近期买保险的客户是越来越多。”某国有银行客户经理对记者表示，目前保险产品是最安全的理财产品且收益非常高，不仅保本，放的时间越长收益递增越高。

但是，《证券日报》记者在走访过程中发现，不少银行客户经理在销售基金、保险产品时，介绍情况并不全面。对产品的投资方向和风险情况往往一笔带过。因此，银行业内人士也提醒大家，对理财经理推荐的高收益产品要保持理性，应该问清楚产品的属性，看好合同，避免口头承诺无法兑现。另外由于保险产品的流动性低，未到期取出将会损失本金，投资者要提前考虑好自己的资产配置。

从整体来看，今年以来，银行理财产品收益率一直处于整体下行趋势。普益标准数据显示，今年1至5月份，全国银行理财产品收益水平分别为3.5%、3.47%、3.46%、3.43%、3.4%，持续下行。同时，今年二季度以来，理财产品的发行数量也逐月减少。

不仅是理财产品，受到稳健型投资者青睐的结构性存款、大额存单的收益率普遍跌破4%。据融360大数据研究院统计，2021年6月份，共发行人民币结构性存款1549只，平均预期最高收益率为3.59%，同比下降34个基点。

财富管理更需以客户需求为中心

保险、基金产品被热推，一方面折射出银行理财产品收益呈现下降趋势的现状，另一方面也印证了作为银行中间收入的一种，代销保险、基金取得的手续费收入俨然成为商业银行创收的重要增长点。

从数据上看，去年多家银行财富管理收入大幅增长，特别是代销业务发展迅速。例如，招商银行2020年年报显示，2020年，招商银行财富管理手续费及佣金收入285.24亿元，比上年增长35.68%。其中，代理基金收入94.34亿元，比上年增长99.45%。光大银行2020年年报显示，报告期之内，光大银行实现个人理财费用净收入63.67亿元，同比增长65.59%。其中，代理保险收入增长23.56%，代理基金收入增长66.28%。

实际上，银行业当前普遍面临息差收窄的现状，这意味着此前单纯依赖放贷赚息差的盈利模式已无法满足当下银行的经营发展需要。

有业内人士指出，在低利率的市场环境下，财富管理市场被银行视作新的蓝海。银行纷纷抢滩财富管理，还源于这项业务资本占用较少，是银行“轻型化”转型的必经之路。实际上，越来越多的银行已经在“财富管理”赛道上布局。

如何优化银行理财业务策略?宝新金融首席经济学家郑磊对《证券日报》记者表示，银行有较好的客户基础，要做好财富管理，需要提供收益率更高的理财产品，而一般的银行理财产品在资管新规下没有太大吸引力。高收益产品一般风险较大，很多涉及股权投资，银行在这方面暂时存在能力欠缺问题。“银行一方面可以通过与第三方合作代理销售，另一方面应大力发展理财子公司，转换风险收益观念，建立适应资管行业的管理文化和机制，吸收和培养人才，才可能在竞争激烈的资管市场打造出核心竞争力。”他强调。

中信证券研究所副所长、首席FICC分析师明明在接受《证券日报》记者采访时表示，银行在财富管理方面需要作出一些改变。产品方面，需要减少单一的理财产品推销，更多地从客户的角度出发提供客户需要的产品，构建开放的产品平台;客户方面，财富管理机构需要进一步实现客群的细分经营，针对不同客群定制专门的服务方案。技术方面，大力加强金融科技的应用，以便捷的操作模式提升客户体验，将财富管理的“线上化”进一步发展为“智能化”，通过金融科技的手段进行精准营销和更有效的风险控制。

明明建议，在商业模式方面，银行应当根据自身的特点发展属于自己的财富管理业务，不应当拘泥于市场上成功的案例。不同银行的规模、盈利能力、管理能力、风险控制水平等特征都不尽相同。例如，金融科技水平领先的银行可以主要依靠大数据来获客，线下渠道占优的银行可以利用此优势进行业务推广。

　　数据显示，截至今年6月底，与2019年底相比，6家国有大行网点数量合计减少1343个。与此同时，在金融科技支持下，银行线上财富管理业务迅速增长，这无疑对居民财富管理产生了巨大影响——线上理财真会全面取代线下业务吗？

　　“要不是办事路过，真没注意到公司附近某银行网点停业了。”在北京西城区工作的“90后”金玲告诉经济日报记者，如今，自己办理金融业务几乎都通过手机银行，就连购买理财产品也是在手机APP上挑选。

　　其实，与金玲有同样感受的人并不在少数。一边是银行线下网点缩减——截至今年6月底，6家国有大行网点数量与2019年底相比，合计减少1343个；另一边则是在金融科技支持下，银行线上财富管理业务迅速增长。线上理财真会全面取代线下业务吗？

　　资源配置更有效

　　在不少业内人士看来，线上财富管理业务快速发展已成为大势所趋。“金融科技发展对资金端与资产端均带来影响。”国家金融与发展实验室副主任曾刚表示，从资金端来看，随着数据获取增多，银行机构能更加精准地对“长尾”客户提供差异化、智能化投资顾问服务。从资产端看，利用金融科技有助于提高银行资产配置能力，即让资产端投资更符合负债端偏好，实现更加有效的资产配置。“这是未来金融科技在财富管理方面可以取得的空间。”

　　不仅如此，曾刚表示，利用金融科技手段在服务“长尾”客户时，银行能增强风险线管理，更能实现财富组合风险管理。

　　事实上，线上财富管理业务的发展与广大金融消费者需求紧密相关。杭州银行零售金融部工作人员对记者表示，“线下客户触达模式基本以厅堂营销为主，一般主要服务均在促成客户销售环节。客户离开网点后，理财经理无法找到客户，客户也不愿意为了一点小事跑来网点，由此很容易出现服务断层”。他表示，银行财富业务本质是为客户提供金融服务，其中很大一部分不可替代性来自于对客户的“售后”服务，包括产品运行情况披露、投资配置建议、提醒申赎等。

　　在杭州银行工作人员看来，尤其是在理财产品整体净值化趋势下，售后服务必要性正逐渐提升。持续专业的金融服务是银行财富业务资管新规下的核心竞争力。而线下财富服务对此存在渠道与触达能力的短板。

　　相对而言，平台化线上金融服务具备了“客户随时能找到理财经理，理财经理随时能联系到客户”这一天然服务触达优势属性，为理财经理持续“财富顾问式”金融服务开展提供了前提条件。不仅如此，业内专家表示，线上财富管理业务也使客户集中运营成为可能，让专业理财服务可以实现覆盖客户群的普惠下沉；标准化平台化线上服务渠道也有效保障了财富服务的适当性、合规性。

　　此外，分析多家银行线上渠道可以发现，线上渠道拓宽了业务办理的地域边界与时效性，可有效提升银行服务客户覆盖率。

　　线下服务更多元

　　“财富管理线上线下的区别主要有两点，一是用户习惯，二是产品类型。”曾刚表示，“从用户习惯上看，有的人习惯线上，有的人习惯线下，针对不同性质的需求，需要银行提供不同服务渠道；从产品类型上讲，普通标准化产品在线上线下购买是一样的，这是因为其面向‘长尾’客户，且金额相对不太大，因而在这种情况下，用线上渠道更为适合。”

　　曾刚进一步表示，“对‘长尾’客户来说，实际上在线上办理业务更加方便、快捷，购买、赎回时间也更加灵活。但对于金额较大，更具差异化、私人化定制的理财产品，比如私人银行的非标准化产品，则更适合线下方式来开展。”

　　换言之，就财富管理而言，未来线上线下渠道均非常重要。不仅如此，记者走访多家商业银行发现，当前，除了积极拓展线上服务，有些银行对线下服务其实也实施了系统化转型。也就是说，银行网点还是那个网点，但内容已经发生了改变。

　　以邮储银行为例，记者在邮储银行北京分行右安南桥支行看到，通过近年来的机具升级，目前该银行网点内机具功能已非常丰富，80%的业务均能在自助机上办理，大大减轻了柜台压力。该网点一位理财经理告诉记者，无论是开户、开手机银行，还是购买理财、外币购汇结汇等业务，均可以在自助机上办理。“而且，过去自助机具上无法取零钱，但许多老年客户对零钱需求比较强烈。目前，在自助机具上也能取零钱了，很多人也愿意使用自助机具。”一位理财经理说。

　　被自助机具释放后的人力，也得到了充分利用。“具有专业性、温度感等优势，发挥着不可或缺的作用。”邮储银行相关部门负责人表示，在线下服务方面，通过理财经理专业参与，可以为客户提供更具专业性、个性化的资产配置与财富规划；同时，通过理财经理面对面交流沟通，可以让客户感受到富有温度、更安全的综合性服务。数据显示，截至今年6月底，邮储银行VIP客户3354.3万户，财富客户284.5万户，中高端客户快速增长。

　　“我们通过建立专业专属理财经理队伍，将种类丰富的产品触达客户，满足客户日益复杂的投资需求。近4万个网点覆盖我国99%的县（市），可通过理财经理提供分层差异化服务模式，给客户有温度、安心的服务体验。”邮储银行有关负责人说。

　　合理选择是关键

　　对于许多金融消费者来说，更为关心的是，针对不同群体应该如何更好地选择线上或线下财富管理服务？对此，业内人士表示，金融消费者应根据自身风险承受能力、投资偏好与经验，合理选择适合自身的线上或线下服务方式。

　　“对于复杂性、个性化金融需求，可以借助专属理财经理的专业能力，开展资产配置，提供差异化、定制化金融与非金融服务；对于基础性、标准化需求，可选择线上渠道，强化信息触达，提升客户覆盖度，优化客户服务体验和效率。”邮储银行有关负责人说。

　　值得注意的是，邮储银行负责人建议，不论线上线下，金融消费者首先应选择正规专业机构的财富管理服务，要注意查验机构是否具备经营资质；其次，要通过正规金融机构官方线上线下销售渠道购买产品；再次，还要注意选择正规从业人员获取专业服务，应注意查验提供销售服务人员的金融从业资质。

　　对银行机构而言，杭州银行零售金融部工作人员表示，“财富服务的核心是让客户信任、放心。线上或线下渠道的选择应当以客户个人意愿为主要出发点。”在他看来，银行作为服务提供方，核心使命是对那些认可线上渠道，接受度高的客户能提供与线下面对面相同甚至更高质量的线上服务，给客户“见屏如面”的用户体验；而对于偏好线下渠道的客户，也应尊重客户的选择与意向，不能简单地把全部客户全面线上化引流，而应该为客户提供可以接受的、方便便捷的、值得信赖的专业金融服务。