前言

在以往的开门红辅导中，我们发现有很多客户经理会把三月称之为“淡月”。尤其是三月中旬和下旬，很多银行都将之当成“保卫战”或“稳存战”，对于管资提升的关注大大低于前两个月。从数据上来看，各家银行的三月份余额增长，包括产品的销售的确都不如一月和二月，难道三月份真的是淡月吗？其实不然，开门红是一个连贯的战役，三月其实也有非常多商机，但这些商机需要客户经理认真细致耕耘才有可能结出果实。

在三月初，建议客户经理主要关注以下四类资金，做好提升的准备：

第一，关注商户回笼的资金。

三月份资金最宽裕的市场一定是商贸结算市场，在元宵节前后，商户销售达到高点，所以资金也都基本回笼，“春节”为这类店铺创造了远超平常的营收。理财经理要抓住这个时间节点，提前与商家客户联系，争取这部分资金。

抓商户是银行三月份管理资产增长最重要的手段，要着重关注烟酒店、饭店餐馆、干果零食店、美容美发店等商户，尤其是靠近小区的商户春节假期生意会更加火爆。

区分开发商户和资金揽收（开发过并不等于能揽收到）：商户资金揽收并不简单，银行业这几年疯狂的抓收单业务，打造各种收单平台，但是这仅仅是开发了商户，而不是对商户进行揽收，要明白开发商户和商户资金揽收完全是两码事。当客户经理和很多商户沟通之后，会发现因为目前绝大多数消费者喜欢微信或者支付宝支付，导致很多商户的大部分资金都会习惯性放在微信和支付宝里，虽然只有很低甚至没有利息，但是大部分商户都是不在乎的。营销时客户经理要为商户算一笔账，如果将支付宝和微信里的资金转入我行，从灵活性上来说有什么好处（比如取现、不同平台的消费的便捷性），从收益上来看又有什么好处（高出的收益一定要高出提现的成本。）

对于很有价值的商户要有合作的意识，争取能做到双赢，为商户做推广引流，同时增加互动的频率。要想让商户主动自愿将资金存入我行，就要让客户感受到“价值”，从而做到有效提升管资。

第二，关注客户的消费剩余资金。

很多客户都习惯性留出大笔资金在春节时花销，有一些客户在春节结束时手头依然有一部分消费剩余资金（简单来说，就是春节没花完的钱），这部分资金客户经理依然可以劝客户储蓄起来。

第三，关注客户的正常节庆揽收。

节庆资金的揽收主要包括年终奖、压岁钱、敬老款以及礼金：

1、1-4月都有企业发放年终奖。建议客户经理可以研究过往代发单位和关键客户发放年终奖的时间规律，找到过往3月有大资金进账或代发年终奖的客户，这些客户将会有可能再次在3月带来更多价值。

2、压岁钱、敬老款属于春节的特殊资金，建议客户经理在营销时可以和客户提及，如果客户需要为小朋友和老人更好的打理压岁钱和敬老款，就要提前为客户挑选适合的产品。

很多年轻人都喜欢选择春节假期作为婚礼的吉日，伴随着婚礼就会产生礼金、彩礼和嫁妆等资金的打理需要，客户经理可以提前关注有这部分需求的客户。

第四，关注客户的正常代发资金。

三月份较之二月份、一月份相比，客户的收入逐步走向正常，代发工资、代发养老金等稳定收入也是客户经理必须要争取且留存的。

那么，如何为这些资金配置产品呢？

一、商户回笼的资金

配置建议：

1、基于客户对于流动资金的需求，建议首先为客户配置采用摊余成本法的货币理财和投向低波资产的日开类理财产品，让客户在保持流动性的同时改善客户的持有体验。

摊余成本法是指估值对象以买入成本列示，按照票面利率或商定利率并考虑其买入时的溢价与折价，在其剩余期限内平均摊销，每日计提收益。简单来说就是用资产买入价格来进行理财估值，并将持有到期的累计收益平均分摊到每一天，计入理财产品净值。所以能有效平滑产品净值波动，能有效改善客户的持有体验。

投向低波资产的理财往往更加稳健，比如主要投资同业存款/存单、短久期利率债等流动性较强、波动较低的资产，并且严格控制产品杠杠水平，先求稳再求盈。即便面对复杂的市场环境，也能有效应对。所以投向低波资产的日开理财产品往往波动较小。

2、对于商户流动资金之外的资金打理需求，依然建议为客户配置为低波类持有期产品。如三个月持有期、六个月持有期，在博取更高收益的同时还能为将来的客户保持更多的流动性，以满足客户的不时之需。

3、对于过往曾经有过理财亏损体验的商户客户，营销时则还需要培养客户对于理财产品的信心。

（1）为客户解释之前的亏损原因

一般来说，净值型理财的表现和债券市场息息相关，以2022年那一波理财亏损为例，债市风险并不是凭空而来，而是有一些扰动因素：2022年11月16日晚间，央行公布了3季度货币政策执行报告。那次货币政策减弱了央行年内降准、降息的可能，这对债市中性偏不友好。进入11月份以后，银行间市场资金面开始收紧，同时隔夜利率、国债逆回购等资金利率中枢水平逐渐抬升。而资金利率的抬升导致银行的负债成本增加，整个银行间债券市场对资金超级敏感，资金面收紧是对债市比较大的利空。同时稳地产政策再度加码，地产融资政策的放松会继续推动融资的需求等，导致利率继续面临上行的压力。央行、银保监会发布《关于做好当前金融支持房地产市场平稳健康发展工作的通知》（简称“金融16条”）。叠加疫情政策出现调整放松，伴随着消费场景、企业融资等逐渐恢复，也可能带来利率的上行，进而对债市造成冲击。

但目前资金面宽松，有利于降低市场利率，提升债券价格，利好债市。而且长期来看，债券市场是震荡向上的，长期持有理财产品则有机会获得稳健回报。

（2）为客户树立对当下理财产品的信心

2022年后，各家银行理财子公司的团队在做亏损归因分析时，也找到了更多的降低风险和波动的做法，进一步提升净值型理财表现得稳定度，如：

增加封闭期，拉长投资期限：大批的集中赎回，也是加剧前年11月初以来这波银行理财下跌的一个原因。所以有些银行就对理财产品增加了封闭期的限制，比如封闭期15个月。在封闭期间，即使市场价格下跌，也不能赎回。这给了投资经理操作的空间来弥补损失，也给了市场时间来止跌企稳。

增加投资限制，降低投资风险：比如有的银行理财限制了杠杆比例，就减少了“由于高杠杆而导致放大跌幅”的情况。也有的银行理财调整为只投风险几乎为零的存款类资产，从源头上降低投资风险。当然，这样可能也会降低投资收益。还有的银行严格匹配债券的投资期限，主要以持有到期获得票息收益为主，减少投资价差可能带来的损失。

让利给投资者，以增加“安全垫”：比如有些银行理财不收取超额业绩报酬，赚多少都给投资者；有些银行理财则减免各种费用，包括管理费、销售服务费等。这都能抵消一些下跌带来的损失。

为了挽回在市场的波动中受“伤害”的投资者，各家银行都使出浑身解数，不断提升自身的投资管理能力和择时能力，争取能带给客户更好的体验，也取得了一些成果。比如某媒体选择了三家大行APP上的产品进行评测，截至2023年10月19日，3家银行APP分类或标签含“低波”的75款产品的近3月最大回撤平均值为0.02%，甚至有21款低波理财产品近3个月最大回撤为0。

总结来说，客户经理可以通过贴心的需求挖掘、专业的知识呈现、适宜的产品配置来争取商户的回笼资金，进一步提升管资规模。

二、客户的消费剩余资金

消费剩余的资金可能是“剩”下来的，但也有可能是“省”下来的，对于这些在过年期间很幸运没有被花掉的钱，建议客户可以配置长期限产品锁定资金，尤其建议配置成“采取债券持有到期策略”的理财产品，债券由于事先约定好了本金和利息的偿还方式，只要不发生违约情况，持有到期便能收获相对确定的收益。持有到期策略的优势在于避免了频繁交易产生的波动兑现风险，通过耐心持有，等待债券到期还本付息，即使过程中也会存在波动，但到期时最终可收获稳稳的幸福。这部分资金因为是“剩”下来或者“省”下来的，所以配置成1年甚至3年以上期限的理财产品都是合适的

三、正常节庆揽收

节庆资金包括年终奖、压岁钱、敬老款以及礼金等，这里就以年终奖为例来说明如何用低波理财产品来提升客户资金：

（一）偏保守型客户

为客户推荐PR1级低波理财产品（一般为主投存款策略）

“因为这款产品采用主投存款策略，主要投向为银行存款、同业存单等资产，力争降低产品波动，所以为低风险理财，特别适合打理年底的结余资金。比如有一些客户规划将年终奖存起来，希望为未来多一份积累，避免放在手边养成大手大脚花钱的习惯，又不希望产品承担过高风险。那这种产品就很适合做强制储蓄，在低风险之下博取高于普通定期存款的收益。如果您也有年终奖或年底结余资金打理的需求，建议您可以考虑这款产品，同时……（加权益）”

（二）买过理财且资金不能放太长时间的客户

为客户推荐PR2级低波理财产品（如3.4.6个月封闭式产品）

“这款产品定位为低波产品，以较高比例低波动资产（如同业存单、短融）及中高等级信用债为底仓，追求低波动率下的更好回报。用这种产品锁定我们想要攒下的钱，非常合适。比如现在是发年终奖的时间，很多客户选择这一类产品使年终奖保值增值，因为产品波动较小，长期持有大概率能获得稳健回报，同时还能减少年度不必要开支，实现开源节流。如果您也有年终奖或年底结余资金打理的需求，建议您可以考虑这款产品，同时……（加权益）”

（三）买过理财且资金能放较长时间的客户

为客户推荐长期低波理财产品（一年期以上）

“这款XX无论是底层资产还是投资策略都很有竞争力，期限为X（年/月）。建议您可以配置一些长期理财，尤其是每年的年初，因为通过一年工作的努力，加上年终奖等收入，很多人手头有了较多余钱，比较容易掉入消费陷阱（如各种购物、旅游，一时花钱一时爽，花完后又很惆怅）。我建议您可以把这笔余钱做成稳健理财，坚持长期的积少成多，等到了人生的新阶段，你肯定会感谢此刻努力攒钱的自己。（攒钱不仅可以创造财富，还能抵御风险，将资金配置成长期限的产品就是很好的攒钱方式。）如果您有年终奖或一年结余资金打理的需求，建议您可以考虑这款产品，同时……（加权益）”

四、正常代发资金

目前消费不振，股市低迷，很多客户对于投资的要求由收益转向为“求稳”，这时候为客户推荐兼顾稳定和收益的低波理财产品是非常合适的，建议客户将正常的工资、养老金放进这类产品里，既可以博取比存款更高的收益，也不用过度担心风险：

“这款产品投资配置以净值稳定为第一目标，兼顾收益在同类产品靠前。配置不低于XX%估值稳定资产(纯收盘价估值专户+期限匹配同业非标)，稳定净值效果明显。产品久期基本匹配，市值法债券投资以流动性为主、收益为辅。严控组合久期以控制市场利率波动，基准达标概率高。直接投资+委外投资双管齐下，为产品寻找全市场优质的金融资产。聘请XX证券担任稳定估值纯收盘价专户的投资顾问，汇聚XX集团固收投资力量打造稳定估值专户资产。”

综上所述，3月份不仅仅是“稳存战”，也可以是“提升战”，建议各位客户经理提前关注四类资金，用心营销好低波理财产品，打好3月的提升战役。

本文来源《纵观环球银行—3月刊【开门红冲刺与收官 !】》更多精彩内容，欢迎订阅环球银行月刊。（点击左下角阅读原文，进入环球银行官方微店）

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