导语

“在经济结构转型和互联网快速发展的背景下，商业银行从传统存贷款业务中获取利润的空间越来越窄，面对的市场竞争也越来越激烈，亟须寻找新的利润增长点。作为轻资本消耗型业务，财富管理是商业银行满足客户多样化需求、增强客户黏性、拓展利润来源、提升综合盈利能力的转型重点方向，是商业银行抢滩客群资源，提升核心竞争力的重要蓝海。深入分析我国家庭财富配置的需求特征和商业银行财富管理业务发展现状及存在的问题，对于优化家庭财富配置和指导商业银行创新财富管理业务具有重要意义。”

一我国家庭财富配置需求总体趋势

多项调查报告显示，我国家庭财富配置尚处于“亚健康”状态，亟须专业机构给予指导。总体而言，当前我国家庭财富配置需求主要呈现如下两方面特征。

财富配置逐渐从房产向金融资产转变

从当前市场环境来看，房地产投资的预期收益下降，短期内住房市场难以出现明显的上涨行情，一方面是因为开发商普遍面临资金压力，一手楼价格预期多轮下跌，可能会带来整个住房市场的连锁反应；另一方面是居民就业与收入尚待改善，刚需家庭购买住房及非刚需家庭投资房产的动力不足。此外，政策层面针对住房购买的刺激性政策有待落地，家庭加杠杆购买住房制约尚未缓解。在住房市场投资热情消退后，越来越多的家庭会转向金融资产投资。

金融资产投资渠道优选商业银行

近年来，居民收入水平逐年提升，可用于投资的资金也相对增加，加之金融市场的不断完善和金融理财知识的不断普及，家庭对财富配置需求的多元化特征逐步显现，但需看到，越来越多的家庭更看重财富的保值增值，同时长尾客群的金融知识和风险容忍程度尚无法适配证券市场，商业银行无疑是多数家庭最熟悉和最倾向于选择的投资渠道。未来，随着金融科技发展水平不断提高和商业银行财富管理产品持续创新，家庭对商业银行财富管理业务的需求将会愈加凸显。

二我国商业银行财富管理业务发展现状

01商业银行财富管理业务转型已成共识

历经多轮表内资产规模扩张，商业银行越来越意识到表外资产在抵御金融周期波动中的重要性。当前，财富管理业务已成为商业银行零售业务转型的重中之重，大多数商业银行均提出了明确的财富管理业务发展方向，并围绕财富管理发展战略，逐步优化战略目标实现途径。如中国工商银行深入推进“第一个人金融银行”战略，构建以人民为中心的大财富管理体系；招商银行将打造大财富管理体系作为重要战略，通过打造大财富管理价值循环链，构建综合化商业模式；兴业银行将发展目标定位为全市场一流的财富管理银行，期望与广大中小金融同业良好合作、互利共赢，不断强化其财富管理能力；平安银行持续加大财富管理投入，推动私人银行AUM稳健增长。

02商业银行财富管理品牌意识逐步增强

随着财富管理市场竞争日益激烈，国内商业银行逐渐意识到建立独具特色的优质品牌对于提升自身财富管理业务的重要性。近年来，为了吸引优质理财客户，各商业银行不断强化产品创新，在产品设计上积极融入客户个性化理财需求。如工银理财推出的“鑫添益”“鑫稳利”“鑫得利”等系列理财产品；招商银行推出的“日日金”“焦点联动”“招银进宝”“海外寻宝”等系列产品；交银理财推出的“稳享添福”“稳享优加”“稳享精选资产"等系列产品；兴银理财推出的“稳添利”“现金宝”“稳利恒盈”等产品。

03商业银行财富管理增值业务重要性日渐凸显

随着居民金融素养不断提升，其对财富管理的理解进一步深入，需求也更加多元化，从单一追求财富增值，逐渐转向追求高质量生活，也更加注重财富安全、财富继承、子女教育等多重需求。基于此，各商业银行财富管理业务除了金融服务外，还推出了贴心的非金融专属服务。如中国工商银行提供了安享健康、私享财智、智享传承、畅享旅程、臻享生活、艺享大乘等六大板块增值服务；中信银行提供了“财富篇、真爱篇、健康篇、名誉篇”等特色增值服务，同时推出健康养生、投资者交流、艺术鉴赏、高尔夫等俱乐部活动；中国光大银行提供贵宾礼遇、健康关怀、平安援助、“三代办”、车辆道路救援等专属服务；中国银行提供国内外机场贵宾厅服务、24小时免费道路救援服务、航空意外保险等增值服务。非金融增值服务是满足客户差异化需求的重要竞争手段，近年来各大商业银行围绕客户需求，全面优化增值服务，逐步提升自身竞争力。

三我国商业银行财富管理业务发展中存在的问题

01财富管理业务买方思维不够普及

财富管理经营模式主要分为以产品导向为中心的卖方模式和以客户为中心的买方模式。目前部分商业银行财富管理业务运行模式仍然以注重产品销售的卖方思维为主，站在客户角度满足客户多样化需求的买方思维不足。在产品设计上，一些商业银行更多从银行经营角度出发而未能从客户需求角度考虑，这与财富管理业务适配性、专业性的发展初衷不相适应。目前市场上的理财产品种类繁多，但存在同质化倾向，所提供的产品多为标准化定制产品，对不同客户的异质性需求挖掘不够，难以满足客户的个性化需求。在销售方式上，部分商业银行也更多以产品为切入点，相比于客户体验，更关注产品效益和行内考核，导致客户黏性较低，流失率较高。

02财富管理服务线上渠道不够完善

随着金融科技不断发展，网点的交易功能被弱化，线上金融服务成为常态。然而，目前仍有部分商业银行线上渠道建设力度不够，一定程度上制约了商业银行财富管理业务的发展。在线上渠道的数字化建设方面，诸多银行存在平台覆盖度不够、渠道多元化不强、应用场景不便捷等问题，无法直观快速、及时高效地贴合客户需求，导致线上渠道获客能力不足。在线上渠道的场景化生态布局方面，部分银行场景内容粗糙，线上场景操作复杂、功能冗余、同质化严重，一定程度上影响了客户的体验感。

03财富管理客群挖潜不够精细

近年来，随着商业银行对客户管理的重视程度不断提升，银行客户基数逐年增加，但部分银行主要关注客户规模扩张，缺乏对已有客群的精细化管理。在客户信息系统建设方面，一些银行存在客户信息完整程度低、客户信息数据时效性不强等问题，造成在开展财富管理业务时，客户经理不能依据系统中的数据对客户需求做出有效匹配，从而无法给出专业意见并及时更新产品供给，也无法及时根据客户财富状况改变而做出相应调整。在客群需求精细化挖潜方面，部分商业银行仍根据客户资产存有量，将客户群体分为高端客户、高净值客户以及普通客户，并未依据客户异质化需求做出分类。在客户服务方面，银行从事财富管理的专业人员无论数量还是质量都很难满足业务发展需求，面对种类繁多的财富管理产品和千人千面的财富管理需求，难以做到匹配度高的专业指导。

04财务管理团队业务创新能力不足

财富管理业务综合性强、专业化程度高，需要全面掌握经济、金融、法律、税务等综合知识的专业人才，基于客户实际经济状况、风险偏好、财富管理目标等多重因素，为客户提供合适的财富管理产品。然而，目前商业银行仍然缺乏拥有综合财富管理知识与经验的复合型人才，重点关注的是财富管理业务团队的产品销售能力，从业人员专业水平、研究分析能力、业务创新能力有待进一步提升。此外，部分商业银行对专家顾问团队建设的重视不足，未建立起专业的后台支持团队，导致客户日益强烈的税务筹划、财富传承、移民教育等非金融需求得不到有效满足。

四我国商业银行财富管理业务发展对策

01持续加强财富管理产品创新，满足客户多样化财富配置需求

市场竞争力最终体现为产品的竞争力，商业银行应聚焦客户财富配置需求，构建完善的财富管理产品体系，这是商业银行财富管理业务竞争的重要基础。

完善产品体系

为适应居民多元化财富配置需求，商业银行应积极构建涵盖货币类、固定收益类、权益类和另类投资等大类资产的全面财富管理产品体系，努力为客户提供多样化的投资组合选择，帮助客户实现稳健、高效的财富增值。

增强产品匹配性

商业银行应综合考虑居民风险承受能力及财富配置需求，提供与客户流动性、收益性、安全性等相匹配的财富管理产品。如处于形成期的家庭更看重投资的收益性和流动性，应以持有现金、配置货币基金和商业银行理财产品为主；处于成长期的家庭以保持资产流动性为主要目的，应更多地配置固定收益类产品和权益类产品；处于成熟期的家庭更注重养老理财规划，应以持有安全类资产为主；处于衰老期的家庭，养老护理和财富传承是其首要任务，应减少风险类资产的投资，而持有更多储蓄及稳健类理财产品。

02不断拓展财富管理线上渠道，提高银行数字化经营管理能力

为更好满足家庭财富管理需求，商业银行应充分把握数字化时代发展趋势，积极拓宽线上渠道，并努力推进线上线下多渠道协同发展，提高银行数字化经营管理能力。

全力延展线上渠道

积极构建多元化网络服务体系，通过手机银行、自助银行、网上银行、客户直营中心等多维渠道，为客户提供随时、随地、随心的财富管理服务。注重打造场景化的线上服务渠道，通过金融科技实现场景化销售，将客户金融服务需求与生活服务需求有机结合，实现交叉引流和场景渗透，以弥补自身线下物理网点的局限性。

努力推动线上线下协同发展

持续进行线下网点的智能化改造，强化网点社交和获客功能，将传统网点打造为全渠道融合发展的支点和源头性获客的触点，同时推进线上渠道与网点、远程银行等渠道的流程对接，结合线上渠道的广度和线下渠道的专业度增强全渠道协同获客能力，进一步深化数据化运营平台、CRM系统、KYC系统等渠道协同建设，推进数字化与财富管理深度融合。

03努力健全客群精细管理体系，提升银行多元化客户粘性

客户是财富管理业务发展的基石，商业银行应积极利用数字技术，加强客户管理，注重“客户体验+数字技术”双轮驱动，实现对客户的精细化管理，切实增强客户黏性。

优化客户关系管理系统

积极利用互联网、大数据技术和智能化数据分析等拓宽服务群体，扩大客户覆盖面；推进大数据采集、智能算法等技术创新，完善客户画像和行为刻画，完善系统维护和数据更新，实现客户关系管理的全面化和系统化。

构建多层次客户体系

深化客户精细化分层经营理念，在全面掌握客户信息的基础上，洞察不同阶段客户的财富管理需求，结合客户年龄、收入、婚姻状况、受教育程度、家庭资产比例、财富来源、风险偏好及投资目标等指标，做好客户画像，进行科学分类，对客户真实的风险承受能力、流动性要求和投资期限加以准确识别，为客户提供分类、分层产品与服务。

04持续强化财富管理团队建设，打造银行特色化业务管理团队

从业人员的专业素质和职业操守是财富管理业务能否实现规范、持续、健康发展的底座和基础，商业银行应持续优化人才结构，强化团队建设，助力财富管理业务提质升级。

打造精英化财富管理团队

高度重视人才队伍建设，充分利用公开招聘、猎头招聘等多元化渠道，引育一批具有全球视野和创新意识的财富管理复合型人才，着力打造投研、投顾及销售等三支重点团队：投研团队为全行的销售方向提供指引，投顾团队为客户的综合金融服务方案提供支持，销售团队为客户提供更加贴心专业的销售服务。

提升从业人员客户服务能力

加强对员工的专业化培训，积极搭建包含专业知识、销售能力、道德素养的培训体系，提高员工的财富管理专业知识和综合服务能力；重视人才队伍结构优化，从专业知识和业务能力方面对人员做出合理分工，强化专业人才队伍建设与财富管理业务发展需求的契合与匹配；制定科学的考核指标和评价体系，落实奖惩及激励制度，充分调动财富管理团队的工作积极性。

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