“内部领导也问什么时候财富管理业务才能摆脱‘靠天吃饭’的问题，但一定程度上这是无解的。”

一位股份行财富管理部门负责人向钛媒体App表达了当前业务的矛盾所在，而其所面临的问题也是全行业遭遇的困境。

大背景是，伴随着净息差持续走低，利息收入承压的银行业亟需实现开源，作为一项轻资本业务，财富管理业务被银行视为营收增长的突破点。近年来多家银行宣称推进财富管理业务转型，推进“大财富管理战略”。

但这一战略转型并不顺利。从上市银行半年报来看，2023年半年度上市银行手续费及佣金净收入同比减少3.6%——一季度这一数字为-4.8%；营收结构方面，中收占比也在缩水，上半年环比下降了1.7个百分点至15.3%。其中，财富管理相关业务的收入同样延续了2022年的承压态势。

以将财富管理业务视为核心战略的招行为例。中报显示，招行上半年净手续费及佣金收入同比减少 11.82%，大财富管理收入同比减少 8.53%，代理保险、基金、信托、理财的收入同比均有所回落。2021年3月，正是招行公开提出打造“大财富管理价值循环链”，财富管理此后成为银行业“显学”。

理财、基金，银行也卖不动了

理财和基金代销是银行财富管理的核心业务，而银行在其中的市场份额均处于收缩态势。

基金代销方面，银行渠道虽然仍在基金销售中占主导地位，但是随着券商和第三方机构奋起猛追，银行渠道基金保有规模被持续压降。

中基协公布的数据显示，银行渠道的市场份额尤其权益类基金代销保有规模明显下降——截至2023年二季度末，银行权益类基金代销保有规模市场占有率为49.54%，首次跌破50%，对比2021年二季度，下降近10个百分点。非货币基金保有总规模39123亿元，占比从第一季度的47.22%下滑至46.03%。

从各个机构视角看，截至2023年二季度末，招商银行权益类基金保有量5924亿元，仍位居权益类基金保有规模首位，但环比一季末减少415亿元，规模跌幅逾6%。工商银行保有规模超4000亿元，但同期权益类基金缩水也超200亿元。

另外，交通银行、浦发银行、兴业银行、中国银行的权益类基金保有规模萎缩也超过百亿体量。

银行理财方面，上半年银行理财规模的下行一直备受关注。截至2023年6月末，银行理财存续规模较2022年末下滑2.31万亿元，较2022年9月末下滑超4万亿元，并历史性地被公募基金反超。

银行业理财登记托管中心发布的数据显示，城商行、农村金融机构、大型银行的存续产品规模分别为2.18万亿元、1.00万亿元和7624亿元，较2022年末分别下降11.07%、7.73%、17.51%。“缩水”程度最严重的则是股份制银行，6月末存续产品规模为6543亿元，降幅高达25.64%。

一位银行客户经理告诉钛媒体APP，“理财业务面临的问题在于，大部分产品的预期收益较低，尤其在净值化管理后，投资者需承担本金损失风险。但相较之下，基金产品至少给投资者带来更高的预期回报，但理财产品的收益率仅约为3%，并且存在损失本金的风险，这导致很多投资者难以接受。”

财富中收普遍下滑

当客户选择将资金转向风险更低的存款或是货币基金，这也势必会拖累银行财富中收的表现。

各银行财富管理相关业务业绩；数据来源：2022年年报及2023年中报；制图：钛媒体App

本文以9家大中型商业银行（六大行及招行、中信、兴业）为案例，汇集整理了各家银行财富管理相关业务收入情况。

以工行为例，该行“个人理财及私人银行”业务去年全年的收入为262.53亿元，同比下降12.5%；今年上半年依然同比下滑了9.5%。中国银行、招商银行则同样出现了连续负增长。

在这9家银行中，上半年仅邮储银行、平安银行的表现较为强势。邮储去年代理业务手续费收入167.99亿元，同比增长34.64%。今年上半年代理业务手续费收入177.9亿元，同比增长51.62%。平安银行则由负转正，上半年代理及委托手续费收入48.88亿元，同比增长了15.58%。

需要注意的是，目前各家银行对于财富管理业务的披露口径并不统一，通常以代理业务收入为主，但各自的代理业务的内涵不完全一致。招行的口径颇具代表性，该行于2021年报开始采用“财富管理手续费及佣金”口径，包括代理基金收入、代理保险收入、代理信托计划收入、代销理财收入、代理证券交易收入和代理贵金属收入。

牵一发而动全身。当银行财富管理AUM缩水，一方面带来的是财富中收的下滑，另一方面，伴随着居民资金向储蓄存款的分流，存款定期化又大幅推升了银行存款端成本的压力，进一步加剧了息差压力。

比如，浦发银行上半年因为定期存款增速较快，零售客户和公司客户的定期存款余额分别同比增长了32.21%和7.79%，导致客户存款平均成本率达到了2.19%，同比上升13个基点，净息差随之下滑到了1.56%。

如何破局

银行财富管理业务的疲软无疑受到行业共性因素影响。

从宏观环境的角度来看，2015年至2020年，我国城镇居民人均可支配收入同比增长基本保持在7.5%或以上，但近几年我国人均可支配收入增速有所下滑，对财富管理总体规模的增长产生了一定的负面影响。

从财富管理自身的角度来看，在银行理财打破刚兑之后，浮动收益市场对于理财客户本身来说比较陌生。理财产品资产配置以固收类为主，债券类资产占总投资资产约六成。去年四季度债券价格出现巨大波动，风险管理反向增大了债券的波动风险。反复操作下，不利于收益的持续增长，更增加了理财客户的心理负担，也不利于财富管理业务的规模增长。

对于财富管理业务的不佳表现，在半年报中各家银行主要将其归因为资本市场表现偏弱、宏观环境不佳。但是这其中也暴露出了银行在财富管理业务方面的短板所在。

前述股份行财富管理部门负责人也向钛媒体App表示，银行自身也普遍存在着资产管理能力弱，客户陪伴普遍不佳等问题。传统的银行财富管理业务的只是以收取销售提成为主，规模越大提成越高。银行用户量极大，市场表现好时，只要产品上架就能带来规模增长。一旦市场下行，这条路径就无法维持了。

对此，理财魔方金融研究员伊思贤向钛媒体App表示，银行等财富管理服务机构应在专业、理性、有温度上发力。专业，即为客户提供符合其风险承受能力的专业资产配置方案；理性，即通过投资工具和投教内容对客户投资行为进行理性的引导；有温度，即真诚、耐心帮助客户应对市场情绪。

此外，与其他渠道相比，银行端客户的主要特征就是偏好稳健和低风险的投资，银行业需要主动适应居民风险偏好的转向。这一点已经在半年报中有所反映，代理保险收入的增加成为部分银行财富管理业务中难得的亮点。

比如，兴业银行上半年代理保险业务实现收入10.47亿元，同比增长123.47%；平安银行上半年代理个人保险收入22.07亿元，同比增长107.2%；光大银行上半年代理保险中收同比增长81.03%；中信银行上半年代销保险中收增长超60%。

而在前述9家大中型银行中，少数几家维持财富管理营收正增长的银行均指出，个人保险业务手续费的增长是维持正增长的主要原因。

产品介绍

财富管理商会借记卡为我行发行的中银财富管理商会系列借记IC卡。目前主要发行了徽商卡、浙商卡、粤商卡、苏商卡、闽商卡和晋商卡等6大特色商会卡，及普通版商会卡。

该卡为我行中银财富管理级别卡片，以IC芯片为载体，实现财富管理、融资便利、优惠便捷、增值服务等功能。

产品功能

• 一卡多户：持卡可开立人民币、美元、日元、欧元、英镑、港币、澳大利亚元、加拿大元、瑞士法郎等多币种、定期类和活期类存款账户。
• 通存通兑：持卡可在全国任一中国银行网点办理卡下关联账户的存取款、转账汇款业务。
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• 财富管理：持卡客户可享受我行三级财富管理体系的优质服务，配备专职理财经理、投资顾问一级特制理财产品等。
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• 投资理财：通过该卡可方便办理各类投资理财业务，包括基金、理财产品、外汇、黄金、第三方存管等，方便客户统一账户进行投资管理和调动资金。
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随着国内市场环境成熟，理财产品种类较以往更丰富，客户发现单纯只投固收类产品（比如银行理财、债券基金等等）难以满足自己的投资回报需求；同时，身边能接触到的其他各类产品越来越多（股权类产品、海外产品等等）。面对纷繁的产品，一头雾水。尤其是近几年，P2P金融爆仓事件不断发生，让人们对理财投资望而生畏，谈之色变，而这类事件引发的连锁反应不得不让人深刻意识到财富管理行业不该再扭曲发展下去，市场正在呼唤合格的财富管理机构，为投资者们提供更有效的财富管理服务。秉承着这样的使命与初心，北京沃尔资科技发展有限公司应运而生，这是一家专注于金融咨询服务和投资研究的公司，经过3年多对产品服务体系、投研体系的打磨后，于2018年推出新竹理财这个品牌。

创始人：吴清扬

强大的专业导师团队是新竹理财能够“破土而出”的资本之一：

新竹理财创始人吴清扬，十年金融从业经验，曾任北京银行北京分行财富管理及私人银行业务负责人。负责分行的投资策略、公募基金、私募基金研究，管理资产达千亿，超高净值客户达百余人。曾获北京银行理财经理大赛第一，首都十佳理财师。

新竹理财联合创始人江忆星，固收类投资负责人，风控总监。十年金融从业，曾任北京银行分行风控委员，在固收类项目和资本市场领域经验丰富。

正是基于创始团队所引导的方向，新竹理财提供的是付费金融理财咨询服务，对家庭资产配置的科学方法和持续的跟踪调整服务，也可理解为买方投顾形式的服务（买方投顾指直接从客户端收取咨询费模式，而非从提取销售佣金的模式）。市面上普遍的财富管理公司，大部分是以产品销售佣金和奖励政策为引导，为了产品的销售进行推销，其销售导向严重。新竹理财区别于市面上其他财富管理公司，它已完成了以产品为中心向以客户为中心的转型。新竹的服务模式是直接接触客户，了解客户需求，根据其需求做出客观专业的判断与规划，并在后期有专人根据市场情况，及时带领客户跟踪调整；紧跟市场、做投研输出，帮助客户科学应对市场大波动，克服大多数散户投资者的投机非理性操作，从而获取长期的收益复合增长。新竹理财把这项服务命名为理财向导——因为在复杂多变的金融世界中，只有投资者“雇佣”为自己指路的向导，才能协助投资者走到心中的目的地。

新竹理财希望陪伴客户，坚持科学的方法与理念去投资，避免“踩雷”，降低试错风险，在财富增长之路稳步前行，让客户的投资取得应有的回报。

作为以客户为中心的财富管理机构，新竹理财会在提供配置建议前进行一次深度咨询服务，在咨询中协助每个客户建立适合自己的投资回报目标，这个目标建立在客户本人具体的财务生命周期情况、未来财务目标、通货膨胀衡量基础上。向投资者讲述全市场可供挑选的各类理财产品，打破原有的认知体系，以资产、策略的角度深入了解这些产品的收益、风险来源和特性，以及在他的投资组合中起到的作用。最后结合客户诉求和可用资产/策略工具，衡量不同投资比例结构下的投资组合应该使用的投资结构方法，并测算该组合面临的长期回报和未来风险场景，最终确定投资组合回报目标。在持续财富管理工作中，以实现该客户投资组合回报目标为唯一目的，在各市场客观波动中，以持续反馈评价和调整具体投资组合为具体手段。

能够提供这一切的基础是因为，新竹理财的商业模式由产品销售导向转为客户需求导向，通过向客户收费，才能够真正以客户的立场、而不是产品销售方的立场进行服务、提供配置方案。在产品销售机构鼓吹自家产品天下第一，或者什么类型产品爆款好卖就卖什么产品的时候，新竹理财以客户为出发点，帮助客户分析需求，为客户建立起对市场全景认知，包括各类产品的优点和缺点，对家庭投资组合起到怎样的作用，适合什么样的经济环境。让客户投的明明白白，对自己家庭资产的收益、风险了如指掌。

随着国内财富积累以及高净值客户知识结构的升级，越来越多的客户开始为专业的咨询和服务买单，新竹的理财向导服务模式被逐渐认可。

财富积累就像竹叶长成，都是慢慢累积与创造的过程。如果没有细心的灌溉与呵护，竹子可能会长得不够高、达不到预期，甚至无法破土茁壮生长。而新竹所做的则是提供贴心指导，摒弃错误导向，从客户自身需求角度出发，提供真诚、专业的服务。

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