前言：

自2023年10月以来，“报行合一”制度的严格实施，为全国保险行业中银保渠道的2024年开门之战，迎来了史无前例的发展压力，从产品端来看，防范寿险公司的利差损风险，保险公司预定利率高于3.0%的保险产品已全部下架，新产品客户端收益全面进入3.0及以下时代，低于三、五年期国债及大额存单收益，代理保险的销售难度陡增。从各银行的中收费率来看，各银行的中收费率下调幅度较大，为银行端中收带来巨大压力。银行面对前所未有的政策之变，有效的应对方法之一就是，以提升销量来弥补中收费率下降的缺口，而提升销量的突破口就是加大对高净值客户的营销，激发高净值客户的大额保单需求。

分析之前保险销售情况，会发现一个特点，银行人员过多强调收益横向对比，销售的保险产品主要是以预定收益为卖点，而对高客的营销能力较差，因为高客更多关注的是产品的安全功能、保障功能及传承功能等，这就需要我们在以后的保险业务发展中，回归到保险的保障本质及其附加属性，更好地吸引高客眼球。二十大报告指出“中国式现代化是全体人民共同富裕的现代化”，那么各家银行针对高净值人群的“财富管理”也将会逐步推广，通过保险产品的功能特点，传承优势来进行对财富客户以及私行客户的营销。我们就从一些高客的实战案例进行深度的解析，助力于银行机构更好推进相关业务。

1.

案例一：婚姻风险隔离神器

一对即将结婚的新人，李女士和张先生，两个人是大学同学，经过五年的爱情长跑终于走入婚姻殿堂，女生家庭条件优渥，男生老家是农村的，女生的父母总是对男生的人品信不过，女生父母要给即将结婚的女儿200万，但又担心女儿将来婚姻一旦有风险，希望这笔资金与女儿的婚姻风险相隔离。

推荐产品及解析：如果200万直接给女儿，很容易就会与小家庭的各种资金、开销混在一起；推荐将200万买成年金保险，做为大额保单，投保人是父亲或母亲，被保险人与年金受益人是女儿。一旦女儿将来发生婚变，根据法律规定，这份保单会被视为女孩父亲或母亲的财产；而且由于投的是年金险，5年后，每年可以给女儿发付年金，也被纳入女儿的个人财产，外人无从插手。这样的处理既做到了补贴女儿日常花费，又完美地隔离了女儿将来有可能会遇到的婚姻风险，它起到了一个很好的婚前财产风险隔离的作用。

2.

案例二：担心生意失败，有效隔离经营风险

崔总是一位地产商，他开发的楼盘地处交通便利之地，由于崔某早期拿地成本较低，所以他在楼市的黄金季节赚的盆满钵满。他有一个儿子现年已25岁，在他赚钱的时候，太太和儿子花钱大手大脚毫无节制，换名牌跑车、买昂贵首饰，对资金使用没有任何规划。一直以来，地产公司就是崔总的全部，随着楼市的冬天来临，崔总感觉到了危机，他意识到，要是他倒了，公司倒了，什么都会倒，包括家。

推荐产品及解析：一直以来很多银行工作人员都来营销崔某，有存款、有理财也有基金，其中一位理财经理为崔总配置了一款保险产品，这款产品最终打动了崔总，他说：“对保险我一向很排斥，但是这位理财经理的一句话说到了我心里：一旦公司出现风险，即使你的房产、汽车、存单、基金等都被追偿，但是这张保单也是可以保留、不被追偿的。”打动崔总的这份产品是银行常态化销售的一款“增额终身寿”产品，年缴保费200万元，缴费期10年，相当于10年崔总向保险缴纳2000万元，也是他为自己存下了2000多万，按保险合同约定，即使自己的生意失败了，公司倒闭了，20年后这2000多万所产生的上亿的资金，不会被公司追偿，能保证崔总仍可以过上体面的生活。

3.

案例三：后代不接企业，买险保障儿女

刘先生从事卫浴生意，因其经营有方，分店遍布全国，日均营业额过千万。但是让刘先生头疼的是，唯一的儿子对家族生意毫无兴趣，刘太太说，留学澳洲的儿子只想搞艺术，且无意回国，花钱如流水，这成为刘先生最大的心病，当银行的理财经理在跟刘太太的闲谈中了解到这个情况，马上为刘先生的家庭配置了一份大额保单，最终刘先生欣然接受。

推荐产品及解析：理财经理配置的保险产品为一份年金保险，投保人为刘先生，被保险人为儿子，现在刘先生的生意很好，每年利润比较丰厚，有足够的现金流，所以选择年缴500万，缴费期10年，缴费期满后的第5年，每年可以领回150万，为儿子提供终身保障。这份产品既可以在刘先生现阶段经营生意时把钱稳妥地投资到保险账户中去，当刘先生没有经营能力且儿子不愿意接管生意，却又没有生存的能力时，能够通过保险账户给付的年金，维持儿子的高额花费，让儿子终生有保障。

4.

案例四：企业效益大幅下滑，如何调整保单规避风险

中小企业主是购买大额保单的主流人群之一，近年来，一些中小企业的盈利状况不景气，有的甚至越来越差。如果一位企业主已购买了一份大额保单，他该如何规避企业效益大幅下滑带来的风险？

首先这位企业主要对自己的保单进行全面检视，然后进行适当的调整。一是调整投保人，如果此前的投保人是企业主的名字，现在他的债务风险高，建议变更到子女或父母的名下，远离债务风险；二是调整受益人，一般来说，未成年人比较安全，也建议将受益人调整为子女；三是调整保险责任，如果缺乏大额保单的支付能力，可以考虑退保，更换成其它保险责任类型。

如果投保人需要增加现金流，可考虑质押保单借款，投保人到保险公司的方式借出保单现金价值的80%，借贷利息一般为5-5.5%，比市场一般贷款利率低，可以先息后本，并且不影响保险的原有责任。这种方式的调整可以有效的解决企业大幅下滑带来的风险。

5.

案例五：通过保险进行财富传承

某富豪有过两次婚姻，每第一次婚姻和前妻育有一女，第二次婚姻与年轻太太育一子一女，很不幸富豪得重病，决定写遗嘱，他在家人不知道的情况下，单独叫律师制作一份公证遗嘱，遗嘱中给大女儿、现任妻子、两个小孩子，父母都分了钱，甚至连兄弟姐妹都有照顾。但是在宣读遗嘱后，前妻质疑遗嘱是假的，因为大女儿分得少，且没有分到公司股权，第二任妻子拿着遗嘱到房管局要求把富豪名下的房产过户到自己的名下，没想到遭到了房管局的拒决，她又去银行，要求把富豪在此银行存的2000万过户到自己名下，银行也拒绝了她，房管局和银行告诉第二任妻子，想把房产和存款过户，需要再到公证处去办一人继承权公证，在提出继承权公证申请后，公证员要把所有的法定继承人和遗嘱继承人在同一时刻叫到同一地点以取得一致意见，问题出现了，显然前妻是不会同意的，最后第二任妻子作为原告，起诉了遗嘱上要分财产的10名当事人，打完一审又打二审，前后历时三年，这期间，富豪名下的所有资产均被冻结，而且光诉讼费律师费就花了100万元。

在这个案例中，我们银行的人员应该能够总结以下几个问题：财富传承，在目前的金融工具中，只有通过保险来规划和规避这些不必要的纠纷，把自己的资金给到自己最想给的人。当时，这位富豪如果能运用好保险产品为自己身后事做规划，就不会出现案例的情况。具体分析得出保险在财富的传承和继承上具有以下明显优势：

优势1：保值，保险产品通过锁定利率，实现资产的保值功能；

优势2：保证财富分配的确定性，对于保险来说，因为是指定受益人，保险公司依合同直接履行，传统继承则难以保证这一点，正如上述案例中，公证遗嘱也可能造成纠纷；

优势3：财富长期安全，对后代的影响小，对于突然拥有巨额财富的年轻人，是否可以按照我们最初的意愿掌控财富，是否可以安全、长期的持有财富？显然并不容易，但对于保险来说，可能保险公司分期、分批给付受益金，保证财富的长期安全；

优势4：税费成本几乎为零，即使现在遗产税尚未开征，遗产继承过程中各项费用也不低，请律师拟写遗嘱费用、公证遗嘱本身的公正费用、还有继承权公正费，基本为总资产额的2%，但是通过保险进行财富传承时，受益人来领钱的时候无任何费用；

优势5：资产隔离、避债的功效，法律规定，保险金是不算做遗产的，更不被列入偿债的资产；

优势6：保密性，法定继承和遗嘱继承，要把所有的法定继承人和遗嘱继承人叫到同一现场，而保险公司让受益人接受财产时，只会通知受益人及监护人，不会通知其他任何人到现场。

优势7：时效性，传统继承的时间长，从身故到葬礼，再办继承权公证以及过户，一切顺利也要至少半年甚至更长的时间，但保险公司理赔的速度是很快的，只需受益人，身份证及死亡证明，就可以到保险公司领钱了。

从以上案例及保险产品的7大优势来看，企业主、高净值人士一定要善于用保险这一金融工具来规划家庭资产。

案例分析总结以下几点：

1、在为高客进行保险配置时，一般都是大额保单，我们为高额保单做了一个具体的画像：“它具有‘高保额、高保费、高端客户’三高特征。保费较高，通常都在100万以上；保额也高，基本上都在100万到千万之间，有的甚至超过千万；在功能上，不只是单纯具备保障功能，而是兼具保障、投资和财富传承的功能。”大额保单不能简单地用数字、保费或者保额进行区分，一般总共需缴纳保费300万以上的保单，可称为大额保单，因其已达到信托金额的门槛，具备一定程度的传承功能。

2、高净值人群更倾向于购买大额保单，一方面因为其收入高、风险意识强，另一方面，家庭关系比较复杂，加上财富传承、税务安排等需求，这些富裕人群往往把高额保单视为资产配置的一种重要工具。

3、到底大额保单能为财富人群带来哪些帮助？

从高净值人群的实际需求出发，大额保单可以满足高净值人群的几大需求：一是进行资产保全、财富传承；二是实现债务隔离、婚前财富隔离和保护、税务筹划等目标；三是获得综合性的保障、理财和服务。

案例中总结的几大认知误区：

一是认为保险的功能是投资理财。保险不是为了发财，是为了保障风险，是资产配置里最基础的一种。家庭的财富配置就如同金字塔，越体现保障功能的，越应放在最底部，越是收益高、风险大的往往放在最顶层。一个家庭首先是分担风险、给足保障，然后才是投资、理财。

二是跟客户讲清楚，不要认为买大额保险就像去超市随便挑几件商品那么简单。保险类型的选择和保单当事人架构的设计，是一个专业活儿，不同的家庭和个人应该根据自身的实际需求，挑选最适合自己的保险。如果重视的是子女的教育和养老，建议以年金险为主；如果目的是财富传承、债务隔离，那么一份终身寿险比较合适；如果担心的是身体健康与疾病，那就买重疾险。

保单当事人架构设计，投保人、年金受益人、身故受益人怎么写，都是很考量专业性的，所以建议大额保单必须要由专业的理财经理根据家庭或个人的实际情况进行量身定制。例如一份大额保单为了达到财富传承的目标，投保人写爷爷，被保险人写儿子，受益人写孙子。看似爷爷把财产都分给了后面两代，但是却没想到，如果投保人爷爷去世后，保单立即变成遗产，按照法定继承，这份保单将失去财富传承的作用。因此，建议投保人要改成儿子；或者此前的保单不变，但要配一份遗嘱；或者在保单上设置第二投保人。

以上案例都是一些通过高额保险预防或者解决了高净值客户在工作和生活中面临的风险，在目前报行合一的形势下，可以充分地用好产品本身的功能，有效地实现增客拓客，以量补价，更良性地推动银行保险业务的发展。

本文来源于：《报行合一:立刻走出犹豫和停顿，借势超车!》更多精彩内容，欢迎订阅环球银行月刊。（点击左下角阅读原文，进入环球银行官方微店）

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