《银行零售业务发展趋势》

《 “攻心营销“之银行营销实战技巧》

《电话营销与微信营销技巧提升》

《开门红营销模式创新与活动策划》

《睡眠客户激活与二次开发实战训练》

《银行区域外拓营销实务》

《银行沙龙策划与组织》

《银行网点精准营销的9大模式》

《高额保单销售实务课程》

《对公客户经理工作范式与营销全流程》

《企业客户关键人信息收集与企业金融需求挖掘分析》

《财务报表分析与舞弊识别》

《对公客户经理商务礼仪》

《银行对公客户经理商务谈判技巧提升》

《供应链金融与小企业服务模式创新》

《利率风险与流动性风险管理》*

《信贷风险管理》

《银行声誉风险解读与舆情的监管与处置》

《操作与营运风险管理》

《TTT系列：全流程课程开发训练》

《TTT基于五星教学的微课开发》

迈入2017年，一大波年终奖、年底双薪、三薪即将到手，心里说不出的美。但一想到即将到来的春节，各种红包、各种压岁钱产生的一大笔开支，又是一阵头痛和烦恼。如何让年终奖丰厚一些，让钱袋子鼓一些？投资理财成了时下最火的话题之一，通过稳健的银行理财实现“钱生钱”，成为多数投资者的主要选择。

选理财产品，首看银行的理财能力。根据国内著名专业理财研究机构普益财富发布的《银行理财能力排名报告》，自2014年起，兴业银行已连续10个季度理财收益能力在全国性商业银行中排名前五，连续8个季度蝉联全国性商业银行理财能力综合排名第一。

作为国内最早开展资产管理业务的商业银行，兴业银行在业内较早提出“综合金融资产”概念，借助集团化优势和“大投行”、“大资管”战略规划，整合推出零售财富管理业务品牌“百富人生”，不断推进理财业务转型发展，持续打造专业理财能力。

2016年，该行零售财富类产品销量近4.2万亿元，同比增长6%，近三年年均增幅约62%，其中本外币各类理财产品销量3.8万亿元，同比增长5%，稳居全国银行业前列。凭借在财富管理领域的突出表现，兴业银行2016年相继在《银行家》杂志、证券时报、新浪、东方财富网、金融界等多家媒体举办的年度评选中荣获“最佳财富管理银行”、“最佳财富管理品牌”、“杰出财富管理奖”等荣誉。

贴近市场  构建多元产品体系

步入全民理财时代,银行传统储蓄存款或单一类型理财产品所产生的收益已经无法满足百姓对资产保值、增值的强烈需求，加之证券、保险、基金以及互联网金融等各种金融业态争相“逐鹿中原”，倒逼银行理财走上“转型”之路。业内专家普遍认为，银行理财转型“财富管理”是大势所趋，财富管理业务的核心是从被动的投资组合销售转向主动的投资综合管理。

兴业银行始终秉承以创新引领市场、以投资创造价值的发展理念，立足实现客户财富保值增值的出发点，积极构建架构完整，功能齐全的资产管理业务平台。目前，该行旗下拥有天天万利宝、天天万汇通、现金宝、智盈宝等众多特色产品，涵盖本外币理财、券商理财、基金、信托、保险、贵金属、外汇等全产品类别，产品属性由封闭式向开放式、预期收益型向净值型转变，推广模式由单纯产品销售向以资产配置为主的“顾问式”销售转变，且致力于优化收益类型、投资币种、投资对象、投资期限与投资起点，构建多元产品体系，覆盖不同投资者的风险偏好和承受能力。

在众多理财产品中，“天天万利宝”是该行推出的业内首个“全年不间断”低风险型系列人民币理财产品，最大特点在于发售的不间断性，突破了银行传统理财产品发售“限期、限额”的瓶颈，每周固定推出一期，每天均可选择，以“安全可靠、收益领先、品种多样、购买灵活”倍受投资者青睐。

作为中国首家赤道银行，兴业银行还面向个人投资者推出绿色理财产品“万利宝-绿色金融”，资金主要投向绿色环保项目和绿色债券，让广大投资者在获得投资收益的同时，参与我国绿色产业的发展，支持美丽中国建设。该产品受到广大投资者的热捧，在首个开放申购赎回日实现参考年化净收益率4.3%，短短六天募集资金超过100亿元。

加速转型  搭建精良代销平台

“自营产品”以外，兴业银行将代理销售业务作为创新零售财富管理业务的重要一环，集众家之长，以代理类产品完善客户资产配置，助力客户财富增值。

兴业银行依托自身雄厚的资金实力、广泛的社会资源、庞大的经营网络、快捷的结算系统，凭借对偿付能力、风控能力、信息系统等关键要素的考量，积极搭建代理销售平台，并主动参与代理类产品设计、管理、风控等核心环节，精挑细选代理品种，着力打造零售财富管理的“精品超市”，将市场上其他优质产品推荐给需求客户，拓宽客户的选择面。

2016年，该行共代理销售贵金属、基金 、券商集合理财、信托计划、保险等代理类产品1845亿元，中间业务收入在财富类产品中占比近40%，其中保险代理和贵金属产品的市场表现尤为突出，2016年保险代理业务实现保费规模近千亿元，同比增长601%，迅速跻身股份制银行排名前列；2016版熊猫普制银币销售量达70万枚，位居中国金币总公司全渠道销量第一，获中国金币总公司授予的“突出贡献奖”。

重团队与渠道建设  提升服务品质

秉承“将合适产品销售给合适客户”的指导思想，兴业银行近年来持续强化理财师队伍建设，AFP持证逾4200人，CFP持证超过650人，并通过常态化的专业培训与技能竞赛，在全行范围内打造百余个顶尖的理财师团队，全力构建“百富人生”金牌理财工作室，为客户提供定制化和差异化的财富管理增值服务。

此外，兴业银行还着力强化服务渠道建设，借助传统网点、社区银行、网上银行、手机银行、直销银行、互联网理财平台“钱大掌柜”等线上线下一体化的财富产品服务链，提升客户体验。目前，该行直销银行客户规模超过230万户，累计销售各类理财产品逾1500亿元；“钱大掌柜”线上签约总客户超过710万人，“掌柜钱包”资产管理规模超过430亿元；举办的“手机上的理财”活动合计吸引200万客户参与，购买财富类产品1.5万亿元。

2021年上半年末，10家境内银行资产管理规模合计已达141.07万亿元，较年初相比增加7.7万亿元，增幅为5.81%。其中存款规模合计124.83万亿元，增幅为6.71%；表外理财规模合计16.24万亿元，受理财业务过渡转型的影响，表外理财规模较年初略有下降。

2021年6月末，6家国有大型商业银行资产管理规模合计为116.91万亿元，占比为82.88%；

4家股份制银行资产管理规模合计为24.16万亿元，占比为17.12%。相较股份制银行，工商银行、建设银行、农业银行及中国银行的资产管理规模具有较为明显的领先优势，平均值达24.21万亿元。

在股份制银行中，招商银行资产管理规模为8.66万亿元，已经进入全国第六的行列。

从资产管理规模结构来看，国有大型银行的存款占比均值为91.52%，理财占比均值为8.48%，存款占有绝对优势地位。就存款和理财产品的相对结构而言，国有大型商业银行的理财业务规模占比明显偏低，而所有股份制银行的理财业务规模占比均超过了20%。其中招商银行表外理财占比最高为30.52%。

在实际经营中，股份制银行在存款和财富管理业务平衡方面往往会面临较小的压力，在财富管理的经营理念下，理财产品已成为股份制银行在资金端竞争的有效利器；随着行业竞争的加剧，单一重存款的经营理念已经有所松动，理财产品销售在基层业务考核体系中所占的权重有所提升。

2021年上半年末，10家境内银行的AUM平均增幅为5.81%。其中6家国有大型商业银行AUM平均增幅为5.82%，4家股份制银行AUM平均增幅为5.74%。客户存款增幅略高于整体AUM增幅，平均增幅为6.71%。

受资管新规和现金管理类新规实施等过渡期转型影响，10家境内银行的理财规模变动幅度差别较大。其中工商银行、建设银行、农业银行的理财规模分别下降12.44%、16.00%和1.13%；平安银行理财规模增长显著，增幅为16.65%；邮储银行、招商银行和兴业银行均实现了超过8%的增长。

受益于资产管理业务的快速发展，银行受托管理资产规模保持了高速增长。作为财富管理价值链的重要组成部分，托管业务已成为各家商业银行轻型化转型的发力点。

2021年6月末，10家境内银行的托管资产规模合计为126.95万亿元，增长10.41万亿元，增速为8.93%。其中，6家国有大型商业银行的托管资产规模合计为77.05万亿元，占比为60.69%，增速为7.99%；

4家股份制银行托管资产规模合计为49.90万亿元，占比为39.31%，增速为10.42%。在10家境内银行中，从托管资产规模看，前三分别为工商银行、招商银行和建设银行，托管资产余额分别为20.64万亿元、18.23万亿元和16.79万亿元；

从托管业务发展速度看，前三分别为平安银行、招商银行和农业银行，增速分别为18.80%、13.58%和11.81%。

根据银行业理财登记托管中心发布《中国银行业理财市场半年报告（2021年上）》披露的相关数据，2021年6月末，全国理财产品存续规模达25.80万元，增速为8.93%。

其中，6家国有大型商业银行的托管资产规模合计为77.05万亿元，占比为60.69%，增速为7.99%；4家股份制银行托管资产规模合计为49.90万亿元，占比为39.31%，增速为10.42%。

在10家境内银行中，从托管资产规模看，前三分别为工商银行、招商银行和建设银行，托管资产余额分别为20.64万亿元、18.23万亿元和16.79万亿元；从托管业务发展速亿元，理财子公司存续产品为10.01万亿元，占比为38.80%。其中，国有大型银行理财子公司、股份制银行理财子公司产品规模分别为5.42万亿元和3.52万亿元，合计占比为34.65%。

虽然理财子公司尚处于早期发展阶段，但受益于理财业务的快速增长，理财子公司2021年上半年已经实现了全面盈利。其中兴银理财、招银理财实现净利润均超过了10亿元。

由于展业模式和集团转型安排的不同，各理财子公司的净资产收益率呈现了较大的差异化发展，同业比较性不高。

伴随着国家推出11条金融业对外开放新举措、“跨境理财通”业务机制的推出，境内理财业务市场中外资产管理者竞合新格局正逐渐开启。

境外资产管理机构与中资银行理财子公司合作步伐加速推进，2021年上半年末，已有5家外资进入中国理财业务领域。

其中，除摩根资管在招银理财层面入股之外，其余4家均采用了和理财子公司合资的方式进行展业，具体为东方汇理与中银理财成立汇华理财（注册资本10亿元），贝莱德、淡马锡与建信理财成立贝莱德建信理财（注册资本10亿元），施罗德与交银理财成立施罗德交银理财（在筹），高盛资产管理与工银理财成立高盛工银理财（在筹）；4家合资理财公司注册地均为上海。

基于财富管理市场巨大且多样的市场需求，财富管理的经营理念已经涵盖了零售、存款、理财、基金、保险、信托、托管等广泛领域。财富管理是银行业务战略转型的着力点，是银行管理层高度重视的业务板块，也是投资者十分关切的领域。

2021年上半年，各银行财富管理相关业务收入占营收比的平均值为7.59%。其中招商银行以18.40%的占比位列行业第一，其他银行占比则在4.40%至9.99%之间。

除平安银行占比较年初有小幅下降外，其他银行占比均呈增长态势。占比增长最大的三家依次为中信银行、招商银行以及建设银行，分别增加2.88、2.83及1.54个百分点。

在2021年上半年，除农业银行和平安银行倍数低于1之外，其他银行财富管理相关业务发展均强于其他业务。10家境内银行的业务发展相对增量倍数在0.60至6.25之间，整体分布情况较为离散。其中，业务发展相对增量倍数前三的银行依次为中国银行、中信银行以及兴业银行，相对增量倍数分别为6.25、6.05及3.61。

目前国内银行财富管理相当于售卖“刚兑”预期收益理财产品，在资管“回归本源”的监管导向下，这一模式将难以持续。

以招商银行为代表的领先商业银行已经意识到财富管理转型的重要性和迫切性，计划成立资管子公司来应对监管带来的挑战，但是大多数银行的战略重视和投入仍然不足，并且在客群、产品、营销模式、团队和风险管理方面仍有诸多挑战。

国内大多数商业银行缺乏“以客户为中心”的组织架构和管理模式，部分银行尽管成立个人金融部等客群部门，但在具体经营管理中仍以产品驱动为主，客群经营仍停留在理念阶段的“副产品”。从结果看，客户往往将资产分散在3个以上银行，对于单一银行的忠诚度较低。

在国内很多银行，尤其是中小银行，第三方产品引入仍停留在公募基金和基础保险产品阶段，同时储蓄和本行理财产品几乎占财富管理金融资产绝大部分，产品线极为单一，难以满足客户一站式多元化配置的需求。这种困境导致银行难以获取客户的主要钱包份额，客户往往仅将银行定位为保本、保收益理财产品提供商，并自行通过其他财富管理机构进行多元化资产配置。

国内的财富管理产品平台普遍仍以售卖本行理财为主，对于第三方产品代销也往往是以佣金为导向，未能结合投资者需求和风险偏好，提供个性化的咨询建议，并推荐合适的产品。

这就导致了在中国，财富管理客户关系仅等同于产品买卖关系，所谓的贵宾客户往往只是因为购买了几只大额理财产品，但是产品到期后，部分客户常常会因为更高收益的他行产品而流失。即使在一些领先的国内银行，财富管理客户流失率也高达30%以上。

过去几年，多家商业银行频发理财“飞单”相关的合规事件，将财富管理的合规管理问题推上风口浪尖。在市场快速发展的背景下，这一系列的合规事件无疑暴露了银行在内部流程、职责分工、团队管理、机制配套和合规文化上的系统性漏洞。相较遍地开花的第三方财富管理机构，值得托付的机构信誉是银行最根本的竞争优势，合规管理稍有不慎将让商业银行“受人之托、代人理财”的信任基础付之东流。

大多数国内银行理财经理配置不足，所谓的贵宾客户专属理财经理，往往一个人需要服务800~1000个客户，而国外领先银行一名理财经理一般服务200以下客户。

同时，由于在国内总分制组织体系下，总行难以对全行理财经理团队进行专业化、标准化的管理和培训，导致各分行、支行团队专业水平参差不齐，分支行在营销方式、销售流程、资产配置建议等方面各自为战，“千行千面”的直接后果体现为整体人均产能不高。

此外，在第三方财富管理机构等非银机构冲击下，优秀理财经理流失率高，难以留住优秀人才，也是目前银行财富管理业务的核心痛点。

当前，我国财富管理市场主要参与者包括商业银行、券商/公募/私募基金、互联网金融机构等第三方服务机构，目前呈现出“三分天下”的均衡格局。

各类金融机构正在加快布局财富管理市场，不仅覆盖高端客户，也力争覆盖成熟理财投资者与长尾客户，力争全客群抢占市场份额。银行业呈现出大行“全面开花”、股份行“做优做精”、城农商行“精耕本地”的多元竞争格局。上市银行财富管理业务呈现出大行规模领先，股份行和城商行更加积极的发展态势。

在现有客户分层的基础上洞察客户需求与信息，打造价值主张鲜明的客户分群，并在此基础上匹配差异化的产品与服务，满足多样化的客户需求与最优资产配置方案。

例如，招商银行作为国内较早发展财富管理业务的银行，在财富管理、高净值人群服务领域积累了丰富的经验，近年来更是通过客户战略升级不断扩大自己的先发优势，在半年报中，该行提到正将客户经营从单一资产分层向客群分类扩展，在年长客群、亲子客群等细分客群领域探索建立专属服务方案。平安银行在半年报中提到该行正积极推动业务模式由“队伍推动”向“客群经营”转型，聚焦客群差异化需求，分客群严选产品配置，优化客户服务。

基于客户分层分群，匹配差异化的产品、投顾、渠道等服务，关注客户成长，深耕客群经营能力，将是银行及金融机构未来财富管理的主要工作思路。

我国财富管理市场处于快速发展时期，财富管理模式正从“卖方销售”向“买方投顾”转变，专业的投研投顾队伍是财富管理转型的稀缺资源。

在提供服务的过程中，客户关系管理是核心诉求，银行要探究客户的真实需求并判断客户的客观需要，帮助客户明晰方向、理顺关系、分析利弊、解读引导、理性选择。为此，需要完成市场开拓、了解客户、投资建议、方案部署和评估等核心业务环节，提供持续跟进、动态跟踪、定期检视、方案优化等财富管理的动态服务。

建立优化投研投顾团队，做好客户价值管理是财富管理行业长足发展的重要核心：从长期角度发现并服务于最有价值的当前和潜在客户，并围绕客户全生命周期的财富管理需求提供持续跟进的全方位服务。

各家银行进一步夯实数字化转型与系统化平台建设，利用金融科技赋能，打造开放式财富管理平台。

例如，兴业银行面对财富开放平台趋势，着手打造面向零售、企金、同业客户的全集团统一财富销售平台，以手机银行为载体，实现一个APP对外，并将统一财富销售平台搭载在F端企业级开放银行平台上，与外部所有资管机构实现后台产品系统对接，实现集团内外渠道、产品、客户的全面开放，互为共享，和金融生态、场景生态的内引外联。光大银行创新推出了行业领先的“财富AI ”线上直通平台，通过数字人、自然语言处理等技术的运用，打通全货架私募产品线上化交易的最后一公里。

在安全和隐私保护的前提下，基于先进的金融科技建立灵活、智能的财富平台，在降低业务办理成本的同时为客户提供更便捷、更高效的金融体验是财富管理的重要手段。

资产配置时代的银行财富管理对用户获取服务的便利性和广泛性提出了更高要求，银行以手机APP为突破口，围绕用户旅程，提供更全面的金融服务和生活类非金融服务。

例如，宁波银行坚持“移动优先”发展战略，在APP平台为客户打造智能化、移动化、个性化的一站式服务平台；同时以微信银行作为银行APP的渠道补充，围绕财富、信贷、信用卡等核心金融业务，为客户提供更便捷、更高效的金融体验，降低客户业务办理成本。

手机APP协助银行打破财富管理时间、空间和用户群的界限，重塑了银行财富管理的服务边界，已成为财富管理渠道的主战场。

产品模式亟需顺应财富管理市场正在经历财富管理2.0模式的转型，最终终点为实现客户资金沉淀，提供综合解决方案。银行通过结合传统投资类产品与服务类产品全方位满足客户价值主张，以最便捷的方式为客户提供一站式产品和解决方案。例如，南京银行持续推进理财净值化转型，丰富理财产品种类，同时围绕客户资产配置，固化“售前-售中-售后全流程代销服务模式。

银行提供全品类及优质的产品供给并革新产品营销策略，结合客群特征及偏好进行产品及资产配置推荐是财富管理2.0模式转型的重点。

在集团层面发挥各个条线的协同优势，以客户为中心，以财富管理业务战略为核心引擎，打通集团内外价值链循环，有助于实现财富管理生态价值链接循环，最终实现螺旋上升效应和生态共赢，助力全集团开启“第二发展曲线”。

例如，平安银行通过紧密联动平安集团内各投融系专业公司，发挥平安集团综合金融优势，借力平安集团子公司的多样化产品，以“商行 投行 投资”的复杂投融模式，为客户提供综合金融服务，满足客户多元化和个性化需求，实现行业客户的深度经营。

整合集团资源，建立跨集团各职能部门及子公司的财富管理协同工作机制，发挥集团各个条线优势，落实资产组织、产品创设、联合营销的专业性、稳定性、长效性，是发展财富管理业务的有力保障。