商业模式是市场经济中的经典话题，其中商品如何定价、如何运营，又是经典中的经典。无数商人为此绞尽脑汁、无数消费者看得眼花缭乱。

为了解这个现象，我们先假设一个场景：

马云和一个穷人都在沙漠里陷入缺水困境，两人都只需一瓶水就可以走出沙漠。此时你有两瓶可供交易的水（自己的用水已经满足）。

已知马云的最高出价是500亿、穷人的最高出价是2000，问：

你将如何把水卖的更值钱?

接下来，用脑洞看看现实中的生意人会如何去做？

1

苹果库克的做法：对比效应

1、先用四分之一瓶水里掺上泥沙、污物，变成半瓶浑浊的水，标价1000公开出售。

2、当马云和另外一人犹豫的时候，开发布会发布三款水： 除沙水20万四分之一瓶、纯净水2000万半瓶、矿物质水20亿一瓶，并宣布下架小半瓶的污水。

3、等马云买走一整瓶之后，剩下的私底下以1000的价格处理给另一个人。

2

肯德基的做法:价格歧视

1、先定一个天价，然后做一张优惠券埋在附近沙地。规定：挖到纸条的人享受2000一瓶的优惠价，否则原价。

2、没钱的人会拼了命去找，马云没必要以命相搏，只能原价购买。

3

奶茶店的做法:边际成本

1、把水分成为多份，准备普通、大、大plus、超级大、超超大、超超超大几种规格杯子。

2、杯子内部容量一点点增加、外部体积大幅增加、价格直线飙升。

3、穷人来了卖普通杯、马云来了卖超超超大杯。

大杯看似更高，然后杯身却细实际容量没多多少

4

共享单车的做法:以小博大

首先，把水分为每天最低生存量份数，水免费，瓶子使用按次收费，但需要用全部身家做押金。然后用马云的押金去做稳定收益的投资。

5

滴滴打车的做法:借花献佛

1、把水分成多份，水瓶定天价提供贷款卖给穷人。

2、穷人通过给马云送水，向马云收取高额服务费挣回来，卖水者再从每次服务费里抽成。

6

健身房的做法:会员优惠

水不单卖，推出终身送水卡(饮用水、生活用水全包)。只有办卡才能够买水，而且原价88888一瓶的水，办卡成为会员之后一瓶只要2000……没钱就打个欠条，反正这辈子不能不喝水、不用水的对吧。

7

理财产品做法:募集期到账日

推出一款期限7天的理财产品，年化收益预期3%，十倍于活期利率，一次买500亿(不含)以上可获得小礼品——两瓶水。

实际上理财合同规定，购买后募集期半年、回账需要半年。因此，有一年时间用这笔钱去做信托。

8

谈判老手的做法:扮菩萨

1、直接开价500亿。

2、无论马云是哭是闹、是调侃还是嘲讽、是据理力争还是苦苦哀求，始终以菩萨面目相对，一切都说成为马云好:

水价高是保证质量、万里送水是情义千金、做生意是要交朋友……唯独死咬价格不动摇。

3、让马云一步步抬高报价直到满意为止。

9

电影公司做法:对赌协议

在交易完成之前，以和马云买水谈判最终价格为标的签订对赌协议，承诺比如至少20亿，少了对赌方补给卖水公司，多的部分全归对赌方。现场直播谈判过程。

10

小罐茶的做法:天花乱坠

一瓶正常卖给没钱的人，另外一瓶水用水晶瓶装，充上氮气密封用镀金瓶盖盖住，同时赠品配送一个太阳能热水器以及一部广告片，与小罐茶放在一起天价卖给马云。

11

上市公司做法:融资变现

与马云交易达成之前拖延时间，把“马云沙漠买水”的消息广而告之。然后把卖水公司估值到顶五百亿，包装上市。

12

咪蒙的做法:算命先生

先发一篇文章《致贱人:你活该被渴死!》，文尾开卖课程《咪蒙教你一天走出沙漠》，定天价保证救命。随课附赠一瓶水并且承诺如果走不出沙漠可以退款。

13

獐子岛的做法：沉没成本

分开谈好价格，先交钱再进货。然后发布公告：运输途中因为沙尘暴造成的损失，运输成本上涨300%。如果不补齐差价，前期投入就全部作废。

14

地产商做法：炒作刚需

许诺一瓶水拉只能出2000那位入伙，无限夸大沙漠艰险与水的刚需，只喊价不出钱能喊多少是多少，炒作另一瓶水的价格卖给马云。

15

创业者的做法：海市蜃楼

一瓶水以2000亏本卖给第二个人，但是在马云面前说成交价格是十万。用另一瓶水接近马云，指着沙漠里的海市蜃楼说前面还有几十万人缺水，卖水的项目收益可达几十倍，让马云投你。

16

机场面馆做法：捆绑销售

水不单卖，推出沙漠生存套餐(指南针、地图、沙地靴、帐篷、睡袋以及两瓶水)，定价20亿卖给马云。另外套餐不含水瓶，需要单买，单价一亿。

17

朋友圈的做法:买礼物投票

举办才艺大赛，第一名奖品就是一瓶水，开发朋友圈投票，花钱可买礼物抵票数。操纵后台为只能出2000元那位刷票，让马云去买礼物。

18

莆田系医院做法:步步深入

以正常的价格把水分成小份卖，但卖给马云的水暗中加盐，越喝越渴，越渴越提价。

19

澳门赌场的做法:赠码返水

水分成多份，第一份正常出售，附赠若干筹码参与赌局，赠送筹码输光后用钱购买。每赢或输掉一定数量之后随机给予“返水”，真正的一小小份水，调起人的赌性。

20

校园贷做法：请君入瓮

交易前先签合同，一瓶水定价5万可白条，但是合同悄悄规定其中99%作为买水手续费、水运输费、劳务费扣除，同时一个水瓶实际容量只有半瓶。等半瓶水喝光发现走不出沙漠，告之还欠49500，按小时为周期计40%的复利。两人需缴纳所有欠款或再写借条才能购买后半瓶。

21

音集协做法:霸王中介

以“为马云供水”为名立项进行分段(小瓶)招标，同时以保障水质为名成立“卖水协会”要求企业缴纳高额会费入会才能获得竞标资格。水天价卖给马云之后，从中扣除百分之五十的管理费。

22

苏宁国美做法:渠道循环

接上，每卖给马云一小瓶扣除管理费之后的资金，延迟数月支付供水企业的货款。延迟沉淀的资金投入沙漠综合供水项目，垄断沙漠中向旅客卖水的生意，进而继续招标、延迟货款、扩大投入形成循环。

23

美国总统特朗普的做法:贫富通吃

1、张口直接开价1000亿，马云说太贵了。特朗普于是开价1500亿，并拿着第二瓶水对穷人大声说: 是不是这个人害你单身还要“剁手”？今天看我替你收拾他。

2、马云一看，怂了，悄悄说:你看，我这暂时就一亿，其他的要不……

3、特朗普: 成交。然后转身第二瓶高价卖给只能出两千的人，说: 我这么照顾你，写个欠条不过分吧。

24

“双十一”做法:定金膨胀

开卖前，成本两千的水价格提到200亿，同时预售“双十一”节日定制款矿泉水，可参加定金膨胀活动:

1、先缴纳10%的定金，开卖后膨胀9倍可抵价格的90%。

2、凡当天买水，额外赠一瓶。

马云认为自己水够用了，答应赠品给另外一人帮他出沙漠。水到货后，发现节日款的水量只有普通款一半，赠品只有1/4，退货得知定金不退(订金才退)。

其余需原价购买。

25

学校门口黑心摊贩的做法：长线钓鱼

弄一个可以操纵的抽奖转盘，把水分成n份。500抽一次，2000那位转几次让他中，然后当个托。马云的话，陪他玩到底，要渴到不行的时候再就让他中个小奖续一续。

以上25种商业套路只是简化后的方案，现实中，往往或多种商业套路并存。 比如肯德基，既有套餐、优惠券也利用对比效应。

看到最后才明白，沙漠里的马云其实就是你自己。

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