对于市场来说，唯一不变的就是变化。

自2018年4月资管新规正式发布以来，银行理财开启了净值化转型，这场转变影响深远，在理财产品回归“卖者有责、买者自负”本质时，另一场理财销售渠道的变革，也在衔枚疾进。

银行理财产品销售，正在摆脱主要由母行代销的格局，越来越多的理财子公司，选择开拓他行销售渠道，他行代销规模占比正在迅速提升。相应的，以网商银行为代表的互联网银行，借助自身的数字化运营和科技优势，在银行理财产品代销领域，打造了用户心智，形成了平台优势。

数据显示，网商银行在代销资金规模、代销资金增速、投资用户规模、投资用户增速、合作机构数量等层面表现优异，已经成为代销规模增长最快的平台之一。目前，网商银行理财代销合作的银行机构超过20家，实现国有大行、股份制商业银行、头部城商行机构全覆盖。

规模快速增长，得益于网商银行的科技优势，但只有技术还不够，只有产品收益率好，用户体验才能好，平台才有价值。截至目前，2023年网商银行理财产品全部实现了年度正收益。

银行理财子增量主要来自第三方代销平台

据《中国银行业理财市场年度报告》数据，2023年中国银行理财市场规模为26.8万亿元，相比2022年末的27.65万亿元，下滑近1万亿元，多数银行理财管理规模呈下降趋势，其理财子公司的管理规模也普遍下降。这意味着，经历破净阵痛后，拓展外部代销渠道成为银行理财子公司的必然选择。

按照目前的合规要求，银行理财子公司的产品，不能通过非银机构进行销售。所以，银行理财子要销售产品，只能通过三个渠道：1）自建自营渠道、2）依托母行渠道、3）找同业银行渠道代销（含互联网银行）。

自建自营渠道无疑是最主动的一种方式，但是问题是流量不足、效果有限，目前仅有个位数的理财子公司推出了独立APP；依托母行渠道，是大多数理财子必然的选择，但是对于大部分没有富爸爸的理财子来说，母行资源毕竟有限；这时，拓展同业银行的代销渠道就成为了一个现实的选择。

《中国银行业理财市场年度报告》还披露，2023年，仅由母行代销的理财子公司只有3家；17家理财公司开展了直销业务；除母行代销和理财公司直销外，还有28家打通了其他银行的代销渠道。

此外，2023年，理财子公司由母行代销金额占比进一步下降。剔除母行代销的情况，理财子公司合作代销机构数量逐步上升。全年有 491 家机构代销了理财子公司发行的理财产品，较年初增加163家。

资料来源：银行业理财登记托管中心

事实上，除了国有大行外，大部分银行需要借助他行代销渠道。近一两年来，甚至大行理财子销售的产品中，通过他行渠道销售的占比，也呈现快速增长的趋势。

据《证券日报》披露，2023年浦银理财的行外代销规模曾在8个月内猛增2200亿元；宁银理财行外代销规模全年增长100%；截至2023年末，杭银理财行外代销规模近1200亿元。

目前，仅有工行、农行、建行、邮储等国有大行的理财产品，还主要依靠母行代销，这些大行无一例外，均具有规模巨大的客户基础，但是即便如此，与2023年年初相比较，行外代销占比也呈现迅速上升的趋势。

网商银行正在成为第三方银行“理财超市”

那么，在众多的代销平台中，哪些是头部的代销银行？

据行业人士分析，从理财代销机构代销行外理财子的规模来看，招商银行因坐拥超2亿APP用户，目前稳坐第一梯队龙头，其代销规模和营收遥遥领先。但以网商银行为代表的互联网银行正迎头赶上。

网商银行2022年年报显示，2022年网商银行净利润同比增加69%，主要得益于综合金融业务的发展、自身成本费用结构的优化。综合金融正成为该行的第二增长曲线。

近年来，各家银行都在重点发力多元化非现金管理类产品，抢夺用户“理财”心智。因为多元化的产品不仅为客户提供了更丰富的资产配置选择，更是平台适应各类市场情况，抵御市场风险的必要布局。数据显示，2023年，银行理财平均收益率达2.94%。

而作为互联网银行的网商银行很自然地承接了这些优质产品的代销需求。2023年，网商银行代销的理财子产品中，46%没有出现过收益回撤，高于行业平均值35%。而这些产品中，最大回撤平均值仅为0.07%，远低于行业的平均值0.21%。

从规模角度考量，相比于招商、工行、中行等本身客户基础雄厚的传统银行来说，拥有技术和用户的网商银行，因为不做自营理财产品，反而成为全行业优质理财子产品的“搬运工”，走出了一条不同的发展路径。

网商银行成为黑马的原因

网商银行在理财子代销平台上异军突起并不意外。其所具有的用户“理财”心智、以及技术等优势，可以赋能给其他银行，客观上造就了其平台优势。

一是，网商银行5000万小微客户的理财需求大。成立八年多以来，网商银行服务了超过5000万小微经营者以及农村种植户。除了贷款需求之外，这部分客户本身就有理财需求，尤其是那些在网商银行收款、记账的生意人，顺手就把财理了。这些小微经营者很自然转化为网商银行理财产品的用户，经营、挣钱两不误。

二是，风控技术所导致的收益优势。网商银行是一家技术驱动的银行，其在理财产品的甄别和上架上，充分发挥了其技术优势。虽然网商银行代销理财产品规模大，但是截至目前，不仅做到了零亏损，还在可比银行的理财产品收益中做到了领先。

网商银行充分发挥金融科技优势，上线了市场风险、机构风险、操作风险、模型风险、代销业务风险五大专项风险管理系统，实现对重要风险领域的线上化管控。通过人工智能和大数据技术，网商银行能够在短时间内根据用户的信用和行为数据提供更个性化的服务。

在用户端，网商银行是业内第一个上线理财产品360环评的银行。用户可以看到银行理财产品完整清晰的“体检证明”，给用户带来最切实可信的购买指导，包括正收益持续性表现、赚钱能力对比、抗跌回正能力等，陪用户走过每次可能的市场起伏。

我们在体验了网商银行代销的理财产品后发现，网商银行是行业第一家按照投资策略和客户体验把稳健型产品进一步细分为三类的代销平台，包括特别稳健、相对稳健、稳中求进。如果分类对比，网商银行每一类主推产品的历史收益至少都能排进市场30%。

以2023年一整年作为持有时间长度，在全行业13756支银行理财产品中，发生亏损的产品数量占比4.89%，也就是说每20支产品中至少有1支亏损。而相对应的是，2023年网商代销的银行理财子产品，均实现年度正收益。其中部分产品近6个月正收益天数不低于99%，基本等同于每天都是正收益，没有产生过下跌，整体收益抗波动能力和抗风险能力都远超行业基本水准。

纳入国家战略十年，普惠金融迎来新变局。

2023年，国家金融监管总局普惠金融司首次提出构建普惠理财专属体系，希望普罗大众都能通过金融机构轻松理财，实现财富保值增值、增加财产性收入。丰富理财产品也成为普惠理财的重要一环。

最近10年，得益于支付宝等互联网平台的发展，理财发生了很多改变。余额宝让货币基金1块钱也能买。如今，在支付宝买基金已经成为年轻人的生活方式。

2024年，在政策和市场等因素的加持下，银行理财也将迎来一个全新的故事。