明明是去银行存款，却变成了保险合同？明明承诺本息好取分红高额，却变成了收益不保、风险难料、始终难取？走进银行，很多人都会遇到理财产品变幻的保险陷阱，这是不少人的亲身感受。近日，新浪金融曝光台曝光了一则“招行存款变生命人寿保险 80岁才返本”的消息。理财遇飞单，存单变保单，理财遭遇“蜜糖陷阱”、霸王条款，怎么办？一定程度上可以说，普通消费者对此是有苦自找，发现问题后是尝苦难言啊！

　　一、分红变陷阱，差异被利用

　　银行存款与人寿保险最大的差别在于：存款可随时支取，保单却不行。其实很多人都明白这个差异，只是这个差异却被银行和保险公司给利用的淋漓尽致：在银行客户存款时，银行人员会主动介绍一些新型的、带保险功能的“存款”，并夸大说其收益肯定高于定期存款利率、支取容易、附送保险等，客户一时冲动误信以至让“存单”变成了“保单”；在保险公司推销本公司的产品时，往往片面夸大公司实力和产品收益，却全然不讲解保险责任、退保费用、费用扣除等相关内容，误导客户进行“理财式购买”。新浪金融曝光台曝光的很多案例，就是因为消费者中了银行和保险公司的该类“分红圈套”。

　　对于普通消费者来说，无论是到银行咨询，还是被动地接受代理人员的介绍，都必须对银保产品保持“清醒的头脑”。而最让消费者晕头上当的，就是所谓的分红。一旦销售人员抛出高分红，是不是连本带利好支取等问题全都不是问题，一些消费者立马就被“分红论”搅得七晕八素，继而步步踏入“存单变保单”的“蜜糖陷阱”。

　　先搞清楚两个概念！

　　什么是分红？分红指分配盈利，也称利润分享。“辞海”对分红的解释为：企业团体于每届决算时，由盈余中提出一部分分配于使用人或劳动者，谓之分红，亦称花红，含有奖励劳动补助工资之意。盈余与否是个不确定的问题，盈余多少更是个难定的数额，分红比例当然只能是个“说话不打草稿”的草纸。

　　什么是分红险？分红险起源于保单固定利率在未来很长时间内和市场收益率变动风险在投保人和保险公司之间共同承担，是指保险公司在每个会计年度结束后，将上一会计年度该类分红保险的可分配盈余，按一定的比例、以现金红利或增值红利的方式，分配给客户的一种人寿保险。相对于传统保障型的寿险保单，分红保单向保单持有人提供的是非保障的保险利益，红利的分配还会影响保险公司的负债水平、投资策略以及偿付能力。因此，可以很直接地说，分红险不提供绝对保障功能，收益完全未知。

　　再客观点说，分红险属于储蓄兼保障的产品，因此与消费型保险相比，分红型保险的缴费期限较长，保费也较高，比较适合家庭较富裕、有稳定收入、且不太急于用此部分资金的人群。 而对于一般收入的家庭或个人而言，建议在配足基本保障后，再来考虑购买具有投资理财功能的保险，如果因购买分红险而占据了过多资金，导致其他基本保障不足，那就得不偿失了。因此，所有消费者，请付钱之前慎之又慎！

　　二、“存单变保单”这个金融怪胎，屡屡被曝光却依然我行我素。

　　“存单变保单”的金融怪胎，其实就是目前银保产品市场中存在的“销售误导”现象。银保产品即银保理财产品，由银行、邮政、基金组织以及其他金融机构与保险公司合作，通过共同的销售渠道向客户提供产品和服务。银行保险作为一种新型的保险概念，实际上是消费者通过银行柜台能够买到的保险，它最大的卖点是“保障+收益+分红”，最早通过银行销售的保险品种是储蓄分红险。

　　银保产品为什么总是令消费者陷入“存单变保单”的陷阱呢？屡屡被曝光，却依然我行我素，大致有三方面的原因：

　　第一，大众对保险的认识普遍不足，大多数客户更多倾向于眼前现实的高资金收益，很少关注长远的、潜在的保险保障需求。因此，在投资理念相对保守的情况下，客户对银保产品的信任度不高，几乎没有几个人会选择“收益不保、去向模糊、风险难料”的银保产品。

　　第二，银保产品自身设计存在一定缺陷。尽管银保产品有保险保障功能的优势，但在资金去向说明、风险提示构成等方面往往存在不足，尤其是不能很好地满足目前客户普遍期望得到更多资金收益的心理需求。或者更确切地说，银保产品与同在银行、邮储机构销售的银行、基金等其他金融理财产品相比，没有资金收益上的优势。因此，银保产品为了虚构优势，在宣传材料中往往都在醒目位置印制诸如“分红”、“理财”、“收益”等客户喜闻乐见的字样，而对存在的风险却提得少之又少，或者根本就不涉及。

　　第三，保险公司会给销售保险的银行人员一定的提点，有些银行工作人员收入直接跟推销业绩挂钩。银行代办保险，主要原因是大众普遍信赖银行，保险公司看好银行的业务特点，银行客户中有相当多的保险潜在客户。银行在为客户办理保险时，本来应该讲解清楚保险的种类和合同的详细内容，提供的材料应该包括合同条款。但是，在代售过程中，少数银行员工只对客户宣传“高收益”、“保障功能”、“分红多”等，却不提示风险不做明确支取说明甚至撒谎编故事，使很多银行客户糊里糊涂就买了保险产品。

　　基于上述三种主要因素，银保产品为了被销售出去，顺利实现某些销售人员的业绩，便不敢在客户面前“正身”，必须“改变身份”才能销售出去，所以才造成“销售误导”行为的发生。这样的销售误导，不仅影响了保险公司的信誉，也严重影响了银行的声誉，并导致银保渠道成为寿险销售误导治理的重点。

　　三、国家对银保产品监管步步推进，却仍难阻止理财消费陷阱

　　事实上，我国相关政府主管部门早已明文规定，禁止保险公司银保专管员进驻银行网点，禁止银行储蓄柜台销售投连险。投连险，即投资连结保险，也称单位连结、证券连结、变额寿险，是一种融保险与投资功能于一身的新险种。投资连结保险适合于具有理性的投资理念、追求资产高收益同时又具有较高风险承受能力的投保人。因为多数消费者都难能理性，因此投连险一直处于严厉监管之中。继银监发[2010]90号文、保监发[2011]10号下发后，保监发[2014]3号文于2014年4月1日生效实施。此前，银监会、保监会还颁发了系列监管措施，很多都处于现行有效状态。因为“存单变保单”类纠纷多发，一些银行也开始采用内部规定的方式，禁止银行工作人员在储蓄柜台销售保险业务。

　　2010年11月1日，银监会发布并实施《中国银监会关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》（银监发[2010]90号文，现行有效，以下简称《风险管理的通知》）。其中明确要求：商业银行开展代理保险业务，应当遵循公开、公平、公正的原则，充分保护客户利益；产品销售活动应当向客户充分揭示保险产品特点、属性和风险，不得对客户进行误导。商业银行在开展代理保险业务时，不得将保险产品与储蓄存款、基金、银行理财产品等产品混淆销售，不得将保险产品收益与上述产品简单类比，不得夸大保险产品收益；应该向客户说明保险产品的经营主体是保险公司，如实提示保险产品的特点和风险。商业银行通过电话向客户销售保险产品的，应当先征得客户同意，明确告知客户销售的是保险产品，不得误导销售，销售过程应当全程录音并妥善保存。

　　2011年3月，保监会、银监会联合下发《商业银行代理保险业务监管指引》（保监发（2011）10号文，现行有效，以下简称《监管指引》），规定保险公司银保专管员不能再进驻银行网点。其中明确：要把打击银保市场商业贿赂、销售误导、恶性价格竞争等作为现场检查重点，加大检查和处罚力度，加大对上级机构和各级高管人员管理责任的追究力度，依法对相关责任人进行问责。保监会、银监会明确《监管指引》实施的目的，就是保护保险消费者权益，从规范银保市场秩序、加快银保发展方式转变入手，促进银保业务健康可持续发展，并特别强调银保合作应当遵循自愿、诚实信用和公平竞争的原则，实现保险公司与银行双方的优势互补、互利共赢，为保险消费者创造价值。

　　2014年1月，保监会、银监会联合下发《关于进一步规范商业银行代理保险业务销售行为的通知》（保监发[2014]3号文，现行有效，以下简称《行为通知》），文件从2014年4月1日起开始执行。《行为通知》实施的目的主要是为规范商业银行代理保险业务销售行为，保护消费者合法权益，优化银保代理业务结构，促进银保业务的持续健康发展。其中明确要求：商业银行应当对投保人进行需求分析与风险承受能力测评，根据评估结果推荐保险产品，把合适的产品销售给有需求和承受能力的客户；保险公司、商业银行应加大力度发展风险保障型和长期储蓄型保险产品；商业银行代理销售的保险产品保险期间超过一年的，应在合同中约定15个自然日的犹豫期；商业银行的每个网点在同一会计年度内不得与超过3家保险公司开展保险业务合作。

　　如此监管步步推进之下，理财消费陷阱的“近景魔术”却仍然频繁上演，让人不得不说：监管仍然不够力量、银行仍然不够严格、消费者仍然不够理性！一切还有待国家重拳出击，有待消费者理性回归！

　　四、消费者应认清银保本质，为银保缺陷买单实有不公。

　　很多被忽悠购买分红险的投资者都是通过银行销售人员介绍和推荐的，夸夸其谈称资金可以随时支取，每年有巨额的收益等来误导投资者。实际上，目前银行代销的大部分银保产品，有三个方面急需大家了解：

　　一、银行推销的保险基本都是分红型和投连型保险，整体保障功能不强，整体保费较高。

　　二、分红险中的分红缺少保障。投连险的保障主要体现在被保险人保险期间意外身故，会获取保险公司支付的身故保障金，同时通过投连附加险的形式也可以使用户获得重大疾病等其他方面的保障。与普通寿险相比，两种险的利息不固定，有可能没有任何收益。

　　三、与消费者签订合同的对方是保险公司，不是银行。

　　在近日曝光的“招行存款变生命人寿保险 80岁才返本”案件中，消费者不断的联系，招商银行将消费者不断的推向生命人寿保险公司，却始终没有一个主体来直接与消费者建立完整的沟通渠道。这种“踢皮球”式的售后服务方式，缘于银保产品本身的设计缺陷，缘于银行和保险公司的职责不清，同时也缘于消费者自身没有搞清楚自己的合同相对方。然而，一切后果却需要消费者来承受，着实不公不道！

　　五、如何应对银保骗局呢？请擦亮你的慧眼！

　　当客户到银行存款时，谁也不曾想在眼皮底下见证“存单变保单”的刘谦式“近景魔术”。银行消费者见证的不是奇迹，而是活生生的“销售误导”甚至是“销售诱骗”。此类销售涉嫌侵犯消费者的知情权、财产权、选择权，并可能侵犯消费者的隐私权甚至人身权，不得不防！

　　目前，在国家监管分量不够、银行自律不强的情况下，还需要普通消费者擦亮慧眼，建立强大的自我保护防御体系。如何应对银保骗局呢？笔者有如下建议：

　　第一，去银行存钱就是存钱，不要与保险搞混。若真遇银行推荐银保产品，一定要慎重了解保险公司、保险合同、相关风险后再行购买。连笔者自己也觉得，银保产品就是个大坑！如果真有保险保障需求，就去保险公司或其官网、第三方销售平台或者选择保险代理人购买保障性的保险，通过直接渠道购买，而不是通过去银行存款时顺便购买。分红型或者投连型保险，并不适合所有投保人。

　　第二，一定要留意保险合同说明，了解产品本质。对合同条款可以圈圈点点，并要求销售人员进行解释备注，在对合同内容充分了解后，再行购买。

　　第三，如果已经购买了分红险，而且已经错过了犹豫期（投保人在收到保险合同后15天内，如不同意保险合同内容，可将合同退还保险人并申请撤销并退还已收全部保费），那么建议不要轻易退保，否则只能领到有限的现金价值和红利。此时可以充分衡量续保和退保的利弊，并结合自身实际情形进行考虑后，再行决定后续跟进措施。

　　第四，如果已经与银行或保险公司联系维权事宜，建议通过消协或其他第三方合理介入，适度曝光适度理性，让事态平稳发展，在法理与情理中合理解决！

　　律师简介

　　刘慧慧，北京金诚同达（上海）律师事务所，专职律师，物流师。擅长领域：公司股权、劳动仲裁与诉讼、行政复议与诉讼、婚姻家庭纠纷。小文：《我国有限合伙制私募股权投资基金的法律完善》，《这是不正当竞争吗》等。

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