农商银行应提升自身资产管理能力，优化理财业务发展路径，努力探索出一条与自身能力建设相匹配的理财业务发展之道。

来源 | 《当代金融家》杂志2022年第10期

随着城乡居民生活水平的不断提高，财富管理需求也相应增加。对于广大农村客户群体以及郊区县居民群体来说，农商银行因其特有的地缘优势，长期以来扎根本土，在践行普惠金融服务中发挥着重要作用，其代客理财产品也因此受到城乡居民的广泛认可。自《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》（以下简称“资管新规”）发布以来，在资管行业打破刚性兑付及净值化转型的大背景下，农商银行面临产品体系重塑、投资者教育、系统升级等诸多挑战。农商银行应持续承担服务“三农”社会责任，践行普惠金融及乡村振兴战略，提升自身资产管理能力，优化理财业务发展路径，满足城乡居民多元化投资理财需求，努力探索出一条与自身能力建设相匹配的理财业务发展之道。

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农商银行理财业务发展现状

从农商银行理财业务现状来看，在规模拓展、产品创新、专业人才培养、系统建设等方面仍存在诸多亟待优化的方面，同时由于客户结构较为传统，风险偏好偏于保守，对净值型产品的接受度仍有待提升。

规模占比较低

根据农商银行发展联合会调查研究显示，截至2021年12月末，全国农村中小银行机构存续理财产品共计8220只，在银行业金融机构存续理财产品总数中占比22.64%；存续理财产品规模约1.1万亿元，在银行业金融机构存续理财产品规模中占比3.79%；组织形式上，目前农商银行中组建理财子公司1家，为渝农商理财有限责任公司，在银行业理财子公司总量中占比1/29。可见，农村中小银行理财产品数量、规模及理财子公司数量较全国股份制银行、城商行仍有较大差距。

创新力度不足

大多数农商行受资质牌照及自身风险管理能力制约，投资范围较为局限，以资金市场、债券市场为主，理财产品种类也相对较为单一。从创新力度来看，先进股份制银行为满足客户多元化投资需求，已开发出较为成熟的涵盖本外币的固定收益类理财产品、权益类理财产品、商品及衍生品类理财产品和混合类理财产品，而大多数农商银行仍以人民币固定收益类理财产品为主，理财资金对于外币、权益类资产、商品及衍生品等触及较少或尚处空白，一定程度上限制了理财产品的丰富程度及创新能力。

专业人才缺乏

资管新规下，根据理财业务转型发展需要，商业银行普遍对于投研人员、估值管理人员、大数据应用及研究人员等存在一定人才缺口，同时在开展投资者营销及投资者教育的过程中，理财客户经理发挥了重要作用。一名专业的理财客户经理不仅要了解产品的基本要素信息，更应掌握理财资金运营的底层逻辑、财富管理与大类资产配置、税收政策等知识，而大多数农商银行因人员素质参差不齐、员工激励机制不够健全，研究、交易、估值、金融科技、财富管理等专业人才缺乏，有待持续完善员工激励机制，加大专业人才引进力度，以更好支撑理财业务高质量发展。

系统建设薄弱

大多数农商银行原有的资产管理系统一定程度上难以适应净值型产品投资运作、营销维护及风险管理等需要，系统建设任务艰巨，部分农商行难以在过渡期内完成系统重塑。为保障理财业务稳健可持续发展，系统建设仍任重道远。一是大多数农商银行资产管理系统不具备投资组合分析和管理功能，一定程度上制约了交易能力提升。二是估值核算、数据归集功能有待持续优化，以满足产品创新、运营管理及监管报送相关需要。三是理财代销模块有待建立，以适应经营模式转型发展需要。四是系统化风险管理手段与资管新规契合度和适应性仍有待提升，前置性风险管理硬控制手段有待加强。

客户结构较为传统

农商银行因其扎根本地的区域性银行属性，客户结构以农村居民群体和郊区县居民群体为主。从人均可支配收入来看，根据国家统计局统计数据显示，2021年全国居民人均可支配收入3.51万元，其中城镇居民人均可支配收入4.74万元，农村居民人均可支配收入1.89万元，是城镇居民人均收入的40%，不足全国居民人均收入的55%。理财观念方面，客户风险评级以谨慎型、稳健型为主，因而更加倾向于保本保收益产品，理财观念较为传统。

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资管新规下农商银行理财业务发展面临的挑战

2022年1月1日，资管新规正式实施。农商银行在探索转型发展的过程中，仍面临如下突出挑战。

监管压力

理财子公司规模门槛制约。从获批理财子公司规模情况来看，大多数获批成立的理财子公司理财资金余额至少在600亿元以上，甚至达到1000亿元。对于农商银行来说，由于经营地域限制，客户范围以本土为主，特别是对于县域农商行，理财资金余额难以达到上述标准，一定程度上制约了农商银行申办设立理财子公司。

理财子公司设立存在收紧的趋势。自2020年以来，银保监会对于理财子公司的审批以及开业批复有所放缓，笔者认为一是由于大部分符合资质申请要求的银行理财子公司业已成立。二是受疫情影响，审批速度有所放缓。三是政策层面对于理财子公司设立存在收紧的趋势。同时，根据《商业银行理财业务监督管理办法》（中国银行保险监督管理委员会令 2018年第6号），“商业银行应通过具有独立法人地位的子公司开展理财业务。暂不具备条件的，商业银行总行应当设立理财业务专营部门，对理财业务实行集中统一管理”。可见，理财子公司为未来商业银行开展理财业务的主要组织形式，具备条件的农商银行应积极布局组织体制改革，如若窗口收紧将一定程度上限制农商银行理财业务的稳健可持续发展。

客户流失风险及营收压力

一方面，由于农商银行客户结构相对传统，客户对于净值型产品接受度不高，部分农商银行理财业务规模被动压缩，在一定程度上削弱了农商银行金融服务的手段和方式，导致客户流失和业务萎缩，甚至引发流动性风险；另一方面，资管新规下，理财业务盈利模式由“利差”模式转变为“管理费”模式，客户流失将对理财业务营收产生不利影响，进而对农商银行整体中间业务收入及全行营收构成挑战。

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发展路径建议

近年来，随着城乡居民可支配收入增长，理财需求相应增加。农商银行网点众多，在乡域、县域分布广泛，以北京农商银行为例，现有营业网点约500家，是北京地区网点覆盖面最广的金融机构，在服务城乡居民投资需求、拓展普惠金融、助力乡村振兴工作中发挥了积极作用。因此，资管新规下，农商银行理财业务应不断夯实发展根基，研究推进业务转型升级，顺应市场化发展需要，服务居民普惠金融需求，多措并举实现农商银行理财业务高质量可持续发展。

加强监管部门沟通对接

在日常经营、机构创设、产品创新等方面，农商银行理财业务专营部门应加强与监管部门沟通交流。一是加强政策解读及自身对标分析，及时查找理财业务发展中存在的不足并严格落实整改，确保理财业务合规稳健运行。二是加强资质牌照拓展，在风险可控的前提下，适当扩大投资范围，创新理财品种，满足不同风险偏好客户多元化理财投资需求。三是对于理财子公司设立、理财业务转型，建议监管部门维持现有通过银行内设部门发行理财产品的政策不变，同时适当降低理财子公司准入门槛，以支持更多的农商银行发起设立理财子公司，确保农商银行理财业务平稳健康发展。

坚持创新驱动，优化理财业务发展模式

研究理财子公司组建新模式。从年内获准开业的理财子公司来看，其中高盛工银理财有限责任公司是由高盛资产管理有限责任合伙和工银理财有限责任公司共同出资设立的，属于合资设立理财子公司模式。农商银行可研究借鉴合资模式，一是探索与券商、基金等非银机构或者外资银行合作入股，充分借助外部机构牌照及产品投资优势，合资发起设立理财子公司。二是探索中小农商行合资模式，由省联社牵头辖内农商行设立理财子公司，或不同地域农商间合资成立理财子公司，打通理财跨区域代销渠道，增加服务广度。

逐步转变服务理念。对于短期内难以筹建理财子公司的中小农商银行来说，建议探索服务理念转型升级，由产品供给逐步转向财富管理。一方面，区别于国有大行及城商行聚焦高净值客户财富管理，建议中小农商银行更加侧重大众客群的财富管理需求，深入挖掘细分市场的财富管理空间。基于深耕区域市场的优势，中小农商银行积累了大批忠实的本土客群，具备发展财富管理业务的基础；另一方面，引入理财代销模式，通过代销其他银行或理财子公司的产品，弥补自身理财产品较为单一的不足，更好地满足客户多元化理财需求，避免客户流失。

构建多层次的客户服务及产品体系

分层管理客户体系，开展常态化投资者教育。根据客户投资风险偏好、理财规模等进行多维度客户分层管理，匹配专业理财经理定期对接客户需求，强化客户黏性的同时提供高质效客户服务。通过网点分发宣传手册、理财知识进社区等活动，加强净值型、开放式理财产品推广，推动城乡居民理财观念的逐渐转变。

构建多层次的产品体系。一是坚持服务客户理念，以客户为中心，构建大财富管理体系。围绕客户资产配置、支付结算、家庭保障及信贷需求等，提供多元化产品服务。在财富管理理念指引下，构建包含存款、个人贷款、信用卡、理财、基金、柜台债等多产品融合互补的大财富管理体系，并匹配资产配置、投资顾问、保险规划乃至家族信托等专业服务，坚守金融为民初心，深入践行普惠金融。二是加快布局代销业务。如未来监管收紧，未设立理财子公司的银行不能新增理财产品，或将导致短期内无法满足存量客户投资需求的情况，建议中小农商银行未雨绸缪，加快布局代销业务。理财代销业务属于一项中间业务，具有低资本占用的特点，中小农商银行可将其作为新的中收增长点，对全行营收起到拉动作用。

配套机制

首先，强化投资及产品研发能力。

其次，强化风险管理技术手段。

二是根据不同类型理财产品的风险特征，实行差异化风险管理，对投资标的资产期限、收益水平、底层资产等进行精准剖析，实行限额管理，提高风险管理的前瞻性和精细化程度。持续加强对创新产品的风险管理，科学设定创新产品风险管理目标及风险评价标准，引入系统化手段，强化风险评估与计量。坚持分散投资理念，匹配投资者风险类型，在风险可控范围内选择货币业务、存单、债券、权益类资产等多元化品种统筹资产配置，以分散投资风险。

三是注重声誉风险防范。打破刚性兑付下，如发生兑付收益率低于业绩比较基准的情况，可能引发消费者投诉、维权或银行品牌形象受损等声誉风险，同时在开展代销业务的过程中，可能产生合作方出现风险或代销合作本身发生风险，进而导致的声誉风险事件。因此，农商银行在深入推进理财业务净值化转型的过程中，应高度重视并提前防范声誉风险。加强销售前端的风险提示及投资者教育，使客户理解净值型产品特点，明晰投资风险。持续健全信息披露机制，完善官网、服务网点、手机银行等多元化披露平台建设，确保信息披露质量的规范性、完整性、及时性，以及客户认可度。引入客户投诉管理系统，及时组织相关部门监测并处理客户投诉，完善接诉即办机制，及时响应客户维权并做好客户解释工作。

再次，强化系统支撑。

一是全面梳理资管新规下，制约理财业务发展的科技薄弱环节，持续优化理财销售系统、理财资金投资交易系统、减值估值核算系统、信息披露系统和风控系统等，确保各类净值型产品顺利发行及合规稳健运营。

二是积极落实监管要求，加快推进现金管理类理财整改，根据赎回规则、快速赎回上限等要素变化情况及时优化相应系统建设。同时，根据创新产品研发需要，推进系统功能模块升级，为产品创新提供系统平台支持。

三是依托农信银资金清算系统、理财登记中心代销系统，开发同业机构理财销售直连系统，强化银银合作，筑牢农商银行间代销业务桥梁，提高代销效率及清算速度，坚持科技赋能，打通同业代销渠道“最后一公里”。

四是顺应同业竞争趋势，加快大数据和人工智能在投研领域的应用，支持投资研究、自动生成投资预案并优化投资流程和决策机制，推动由主观投资向智能投资的转变。

最后，强化人力支撑。

通过外部引进或自主培养的形式，组建内部专业化投研团队，修炼内功，助力投资交易及产品研发。同时，农商银行理财业务专营部门及营销部门应加强协作，通过业务培训、人员代培、多场景实践等方式，依托分支行营销优势，打造既了解产品运作、又熟悉客户需求的客户经理团队，同步开展投资者教育及产品营销服务。对于中型农商银行来说，应根据理财业务营销拓展需要，打造同业机构营销团队，拓宽同业代销渠道，获取异地代销发展商机。

（作者为北京农商银行金融市场首席专家）

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