“做财富管理某种意义像农民一样，AUM就是田，不能为了一年的收成好‘竭泽而渔’。一定是以客户为中心，注重投资者的利益，做好客户全生命周期的陪伴。”在金融城10月28~29日举办的“财富管理业务的精准营销与智能经营”高级研修班课堂上，交通银行私人银行部总经理金旗表示。

本次研修班包含一场高规格的内部研讨会和三门高含金量的课程。三位高水平的学术导师：交通银行私人银行部总经理（交银理财原总裁）金旗，兴银理财总裁助理胡红波，百融云创高级副总裁陈立宇，分别从客户投顾服务、销售服务与渠道支持、数智化运营的角度，深入讲解了财富管理行业的发展趋势，以及如何打造核心竞争力，突破增长瓶颈。

33家银行和理财子、6家非银金融机构和8家金融科技公司的100余位同学参加学习，交流氛围浓郁。以下为部分精彩内容。

课程进行中

客户陪伴就是要“刺破黑暗”

交通银行私人银行部总经理金旗

金旗长期从事商业银行资产管理业务，有着丰富的资管业务理论和实践经验。他围绕“理财客户需求变化与投顾服务能力建设”为大家作生动讲解，哲思深刻，金句频出。

金旗指出，基业长青的财富机构一定要做全生命周期的服务，财富管理的本质是一个客户陪伴的过程，这就必须具备专业的买方投顾能力。

“现在客户陪伴最大问题在于缺乏陪伴。”金旗称，客户投诉背后的原因往往是机构把方便留给自己，把麻烦留给客户，该说清楚的没说清楚，该解释的没解释。“恐惧黑暗是因为看不到周围情况，客户陪伴要做的事就是‘刺破黑暗'，向投资者讲明情况。”他说。

金旗特别注重对财富顾问综合素质的培养，在他看来，“客户众多、需求多样，财富顾问首先要听得懂客户问题，准确GET到客户的点，并且能找到人或书籍等信息解决问题。”

金旗表示，财富机构打造专业的买方投顾服务能力有两个发力点，一是“开眼界”，让历史、哲学、文学、考古等各个领域的顶尖专家来培训一线服务者；二是“配工具”，顶层设计、全系统推进，打造好工具后不断迭代。

“从前的木匠要经过多年的学徒才能出师，现在科技提升，通过自动化就能低成本完成很多工作。同理，数字化能力可以为投顾业务发展提供动力，实现‘傻瓜化’地提供解决方案，而传统投顾的优势则在于摸清客户需求。”他说。

金旗强调，财富管理作为资产管理机构与投资者之间的桥梁，一定要以投研驱动，“与发布研报、路演观点等常见的卖方投研模式不同，财富管理行业更需要打造的是买方投研服务能力。买方投研服务将基于用户需求，开展研究服务支持。一方面服务于客户，另一方面服务于客户经理。”

随着经济增速放缓，高收益回报的项目变少，资产收益率将长期震荡下行，优质单一资产越来越少。金旗认为，面对这一大变局，机构可结合自身资源禀赋，提升大类资产配置能力，打造开放式产品平台。比如，券商、三方财富可借助基金投顾牌照，把资产配置落地至产品组合；银行可以提供资产配置、财富体检等增值服务。

渠道经营需以用户体验为抓手

兴银理财总裁助理胡红波

兴银理财位列财富管理第一梯队，截止2023年9月，其非保本理财规模2.14万亿，实现逆势增长，规模居全市场第二。

胡红波聚焦“银行理财销售服务体系优化与渠道支持”，结合兴银理财的实践做了精彩分享。

胡红波认为，渠道经营的核心策略是：以产品创设为核心，以客户与渠道画像为基础，以用户体验为抓手，以数字化系统为工具。通过优化渠道分销、提高销售效率和满足客户需求，可带动业务增长。

兴银理财产品创设的思路主要有以下四方面：一是针对母行、分行个性化的需求来创设产品。二是针对不同渠道、客群的诉求创设产品，如针对工行、建行等大行渠道，主要上线低波稳健的现金产品、固收产品；针对招行、平安等股份制渠道的年轻客群，推动外币、雪球、含权目标盈等创新产品；针对私行客户，创设转债主题产品、量化产品等复杂产品。三是围绕优质资产、优质策略创设产品。四是围绕优秀投资经理创设产品，以优秀投资经理历史业绩、投研能力为产品卖点，根据投资经理擅长的领域、赛道做产品创设。

“理财产品客户陪伴是一个通过产品持有体验，协助客户建立并不断更新个人基础认知和投资认知的过程。这一过程中，需要为客户提供定制化的产品运作情况解读，并牵引客户达成一致的体验认知。”胡红波表示，要优化用户体验，不仅要做好客户售前、售中、售后全流程陪伴，还要能为客户提供增值服务。此外，可通过打造理财IP，实现品牌差异化和个性化，提升理财服务温度，增强投资者对品牌的好感度，帮助投资者快速建立品牌联想和识别理财产品，提升销售转化率。

数智化将是财富机构分化的根本原因

百融云创高级副总裁陈立宇

百融云创高级副总裁陈立宇有22年的银行工作经验，是国内零售银行数字化转型的早期实践者。他从财富客户的营销策略优化与智能分层经营两大维度，结合详实的机构案例，阐释了财富管理的数智化破局之道。

“从供给侧看，财富管理市场安全资产难觅、差异化产品与服务供给不足；从需求侧看，大众投资者财富认知偏弱，配置以存款类为主。数智化是财富市场最大驱动力，数智化驱动的客群内生成长性是机构分化的根本原因、长期因素。”陈立宇说。

百融云创依托自身的创新技术，通过对财富管理的认知、行业优势与经验沉淀，构建了财富管理“4+1”体系。陈立宇认为，当前做好财富管理首先要做好财富客群经营，财富客户经营以“数字化+专业化+融合化”为发展方向。完善的数智化客群经营体系是大平台支撑下的精兵作战，能力建设在组织上、组织建设在流程上。面向客户，通过大数据技术形成“精准目标指向”，依托线下柜台、客户经理、APP、远程客服等全渠道平台，构建“精准化、立体式”的客群经营模式。

“智能化本质是通过大规模机器学习来摆脱对人的经验的依赖，并且不断优化迭代变得更加智能。”陈立宇说，AI应用涵盖四方面：一是客户洞察，基于大数据的客群分析，研究客户需求，定位触客时机。二是经营策略，应用机器学习技术，精细化场景，自动衍生策略，智能运营。三是渠道触客，综合分析各渠道优劣势，多渠道、多波次触客，客户触点更人性和智能。四是评估反馈，大规模策略假设和应用A/B TEST，全链路数据闭环经营，以数字驱动业务经营决策。

个人养老金业务任重道远

除了三位学术导师精彩的授课，本次课程还包含一场闭门研讨会，主题为“个人养老金一周年：试点回顾与展望”。会议由新金融联盟秘书长吴雨珊主持，中国金融四十人论坛提供学术支持。

会上，中信银行财富管理部总经理王洪栋、中邮理财总经理彭琨、博时基金首席市场官吴燕卿、泰康养老首席职域业务执行官梁循标作主题发言；全国社会保障基金理事会副理事长金荦、中国社科院世界社保研究中心主任郑秉文、国家金融监督管理总局及证监会相关部门负责人进行了点评。

来自监管部门、银行、理财子、非银金融机构、科技公司等71家机构的115位嘉宾通过线上线下参会。详见：原创| 个人养老金一周年：试水与再出发

研讨会现场

与会专家认为，一年来，个人养老储备的意识确实有所增强，但离付诸实际行动还有距离，4000万开户者中缴费的仅有1000万人，平均缴纳金额仅2000元。此外，个人养老金产品、服务等优势不明显，同质化严重，建议从制度优化、投资体验、投教宣传等方面入手，推动个人养老金业务高质量发展。

金荦认为，虽然美国个人养老金最发达，但不能只看美国，还可以参考文化和人口老龄化趋势与我国比较接近的日本，以及长期以间接融资为主的德国。兼收并蓄、均衡吸收其他国家的经验，可以帮助我们更好地修正个人养老金账户政策。

“金融机构应做好老龄人口的金融服务，关注居民晚年的生老病死、失能失智等，以老年人需求为本，而非以钱为本。”于春玲表示。

经过两天高密度、高质量的学习与交流，不少同学表示受益匪浅，收获了思想和友谊，对今后的工作开展很有指导意义。（下图为同学们的体会）

图片来源：金融城课程反馈报告

（撰稿：余春敏）

金融城（融城教育）成立于2013年，致力于打造一流的人才培养、行业研究和政策交流平台，推动中国金融业在数字经济时代转型升级。多年来，金融城携手金融政、商、学界领袖，聚焦资产管理、金融科技、消费金融等领域，为数百家金融机构和金融科技企业提供了专业、前沿的知识分享, 及时、权威的政策信息，赢得高度评价。

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