菁英计划— 银行客户(理财)经理营销技能与绩效提升实务训练营(菏泽日报数字报),- 阿里巴巴

主讲老师: 邱明(南昌)(培训费:1.5-2万元/天)    


邀请培训课程咨询电话:136 0602 2286



  菁英计划— 银行客户(理财)经理营销技能与绩效提升实务训练营课程大纲详细内容

菁英计划— 银行客户(理财)经理营销技能与绩效提升实务训练营(菏泽日报数字报)

菁英计划— 银行客户(理财)经理营销技能与绩效提升实务训练营(菏泽日报数字报)

课程目标:

快速掌握金融产品销售技巧;了解金融产品销售流程及话术语言组织架构,了解销售流程的各个组成部分,并在新产品发行之后能够自行搭建销售逻辑架构;
掌握客户需求心理分析方法,分解销售过程的步骤,准确把握客户的心理动向,并针对不同阶段使用不同销售技巧和策略;
通过对销售过程的管理,提升对营销结果和概率的把控,大大提升理财经理的销售签约率,快速提升客户黏性;
针对客户提出的异议进行高效处理,并对相应的销售进行临门一脚的“促单”“催单”,进而达成销售业绩。
通过学习产品组合、期限搭配、风险资产等多个方法,对客户关系进行“固本”策略;
掌握银行产品销售全流程的分解动作,准确把握销售中的话术重点。


课程对象:个人客户经理、个人理财经理、零售销人员、新转岗理财经理或营销人员

课程时间:2天,6小时/天


第一讲:重新定义金融营销及营销过程中的定位
故事导入:营销的四种形态和级别
一、重新定义:金融产品营销的本质/营销本质
案例讨论:营销的本质是什么?
二、重新认识:客户金融需求的性质和层次
1. 即刻需求VS潜在需求
2. 营销VS销售
资料:《2017中国大众富裕阶层财富白皮书》
3. 客户的需求有可能是潜在的
4. 如何激发客户的潜在需求?
三、金融营销与其他行业营销的区别
案例讨论:卖空调和卖理财的内在逻辑的不同
四、客户经理的自我定位
案例讨论:在医院我们如何选择医生?
五、客户的准确定位(私银客户/财富客户/中端客户)
1. 客户的五个特征
2. 客户的精准定位
3. 客户关系定位
六、对比:传统营销方式与简版顾问销售方式
1. 卖产品(利益对立)VS当参谋(利益统一)
2. 业务/销售VS老师/参谋/顾问
3. 行业知识VS产品卖点
本章小结
案例:人的非理性决策

第二讲:客户成交的心理循环流程分解(销售心理学)
一、销售心理学的“质变和量变”
前导:销售心理决定循环过程分解(量变——质变——下一个量变)
二、客户销售心理全流程分解(攻心销售)
案例:销售攻心计——心战为上,兵站为下。
1. 满足阶段
2. 认知阶段
3. 决定阶段
4. 需求衡量阶段
5. 明确定义阶段
6. 评估阶段
7. 成交阶段
8. 后悔阶段
三、金融服务的售前、售中、售后服务
案例讨论:金融行业的投诉与客户黏性
1. 产品的满意度曲线变化
2. 金融产品的售后服务特殊性及营销作用
本章小结
1. 消费心理学——支持偏误
2. 消费心理的过程管理

第三讲:客户(理财)经理营销技能的模块分解
一、营销心态及素养的准备
二、客户金融需求的性质和层次
1. 关于“理财”的需求的三个问题
2. 理财需求是需要引导的隐性需求
三、客户经理营销逻辑设计第一原则——以客户为中心
小组讨论:三个营销情景的复现
场景A:营销一款新发的股票基金
场景B:厅堂客户营销
1. 银行与医院——理财师与医生
话术设计练习:填写营销话术逻辑设计表格
四、客户经理营销逻辑设计第二原则——痛点营销更为有效
1. 人类行为的终极根源在于两种动机
2. 销售演练测试
分析讨论:分析以上两个学员的演练结果
3. 人性测试——逃避痛苦VS追求快乐
案例故事:逃避痛苦和追求快乐的故事(银行考核措施)
话术设计练习:填写营销话术逻辑设计表格
五、客户经理营销逻辑设计原则回顾
逻辑回顾:说关于你的事—让你痛苦的事—减轻痛苦的事
六、营销话术逻辑结构对比
1. 医生营销逻辑
2. 顾问式销售营销逻辑
七、营销话术示例
1. 通过换芯片卡进行行外吸储(客户经理版)
2. 手机银行安全诊断行外掘金(客户经理版/大堂版)
3. 二维码收款商户营销话术(客户经理上门版)
八、“现状-问题-建议”模块化小组练习
1. “现状”“问题”“建议”代表性问题汇总讨论
2. 各个小组案例演练(每小组一分钟)
本章小结
随堂练习:学员营销逻辑训练(话术)

第四讲:故事营销——客户需求的深度挖局及产品价值升级
导入:影响成交的客户心理分析(价值与价格)
一、商品价格与价值的分析
话术+心理分析:张三先生ETC套装话术
话术+心理分析:李四先生ETC套装话术
话术+心理分析:张三先生ETC套装话术升级版本
1. 商品的价格与价值天平分析示例
2. 同一商品的不同侧重后的价值分析
二、故事导入营销与商品价值转换技巧
1. ETC=避免特大事故新闻=安全
2. 保险=朋友圈水滴筹案例=尊严
3. 二维码=防诈骗案例=安全
4. 高息存款=倒闭=风险
5. P2P=跑路案例=本金损失
小结:会讲故事的人最会营销(附50个小故事,银行产品全覆盖)
思考与练习:讲个好故事
本章小结

第五讲:沟通技巧及异议处理流程
导入:左右脑理论在沟通技巧方面的应用
一、感性营销话术和理性营销话术的区分
1. 沟通话术的内在逻辑
2. 沟通的“关键节点”
3. 沟通的话术技巧分析
练习:感性话术在沟通(异议)中的运用
二、异议处理——4种常见异议的处理
案例:这款理财能达到业绩基准吗?尴尬
1. 不,谢谢,我就是看看
2. 我回去考虑考虑
3. 这款产品能达到收益吗?
4. 我就是先了解一下
三、沟通技巧——多种选择等于增加销售难度
导入:沟通中的心理学基础
1. 理财经理的营销误区
2. 正确处理客户的“考虑考虑”问题
四、沟通技巧——新型假设成交法
1. 假设成交的五个问题
2. 压力层层递增的原理运用
练习:假设成交法在沟通(异议)中的运用
本章小结

第六讲:运用风险资产构建牢不可破的客户关系
前导:客户关系的概述
一、客户关系递进步骤分解
1. 先有“欠”,还是先有关系?
案例:亏欠和关系的因果关系
2. 传统的客户关系维系
3. 关键:先回报VS先付出
4. 关系创造事件策划
案例:白娘子西湖找官人的故事(搭建关系)
二、新形势下财富管理市场中的客户关系
互动讨论:婚姻关系VS恋爱关系
三、客户关系的五个层次
1. 为什么邀约客户参与旅游都不来?
2. 读懂中国文化中的情理法则
3. 互联网下的客户关系:微信工具
4. 互联网下的客户关系:社群营销
四、客户流失原因分析
1. 单一产品的客户流失率控制
2. 其它流失原因:产品、服务、关系、特殊
五、客户关系升级策略
1. 初级版:提升渗透率,捆绑销售
2. 进阶版:期限错配,风险搭配
3. 高阶版:资产配置,套牢客户
4. 创新版:非金融服务
讨论分析:哪些银行端风险资产黏性更大?
案例:招商银行的客户分层服务体系

第七讲:标准化销售手册使用说明及注意事项
一、标准化销售手册的来源
二、标准化的力量
思考:麦当劳和特色菜馆的区别与联系
1. 标准化手册的使用指南
2. 标准化的优点与不足
案例:投篮动作标准化训练
3. 理念与习惯的形成需要一个过程

标准化销售流程情景演练与反馈调整
结业成果:《XX银行XX分行(联社)销售标准化执行手册(含话术和流程)》
每个学员形成一篇全套的单产品或服务的标准化销售话术进行演练、点评、反馈和修改,全部学员的结业设计与教师讲义最终汇总为《XX银行XX分行(联社)销售标准化执行手册(含话术和流程)》该手册作为学员日后厅堂营销的执行标准,并由零售业务部(个金部)视情况印制发行。

  根据市委办公室、市政府办公室印发的 《菏泽市社会科学优秀成果奖评选办法》规定,按照《菏泽市社会科学优秀成果奖评选工作实施细则》要求,菏泽市第二十八次社会科学优秀成果奖评选会议对今年申报的159项成果进行了评选,共评出94项优秀成果,其中一等奖8项,二等奖32项,三等奖54项。经菏泽市社会科学优秀成果奖评选委员会审定,现予以公布表彰。

  希望获奖作者认真学习贯彻党的十八大精神,以获奖为动力,充分发挥社科评奖的示范引领作用,积极开展重大理论和现实问题研究,为进一步推进我市社会科学事业繁荣发展,为打造鲁苏豫皖交界地区科学发展高地作出更大贡献!

      菏泽市社会科学优秀成果奖评选委员会

2013年9月14日

一等奖(8项)

论文类(5项)

  1、沿海欠发达地区产业结构演进和经济增长关系实证——以山东省菏泽市为例

  作者:刘 杰(菏泽学院)《经济地理》

  2、晁补之史评的识与见——以 《唐旧书杂论》为例

  作者:潘守皎(菏泽学院)《山东大学学报》

  3、世界优秀女子蹦床运动员竞技水平分析——兼析我国优秀女子蹦床运动员备战奥运会的不足与对策

  作者:朱礼金(菏泽学院)《中国体育科技》

  4、浅析新 《事业单位会计制度》的几点变化——对新制度征求意见稿的解析

  作者:吴延亮(菏泽学院)《商业会计》

  5、动物崇拜与五禽戏流变

  作者:张志雷(菏泽学院)《体育文化导刊》

应用类(2项)

  6、提高山东省旅游产业竞争力研究

  作者:贺珍瑞、洪梅香、卢智慧、张养珍、司新云(菏泽学院)山东省社会科学规划管理办公室课题结项

  7、发挥财政职能作用 促进经济结构调整

  作者:周铁伦、马 勇、王世光、单秀丽(市财政局) 《财政热点问题研究与探索》

著作类(1项)

  8、中国共产党山东省菏泽市组织史资料(2006.3—2012.5)

  作者:中共菏泽市委组织部、中共菏泽市委党史委 中共党史出版社

二等奖(32项)

论文类(21项)

  9、性灵的归属——关于“假日系列”油画创作

  作者:徐晓伟(菏泽学院)《美术研究》

  10、《无字》:男神镜像的创生与颠覆

  作者:张建伟(菏泽学院)《齐鲁学刊》

  11、身体写作与女性话语的建构策略

  作者:张连义(菏泽学院)《齐鲁学刊》

  12、隐喻的概念合成改进模型及其工作机制

  作者:李运河(菏泽学院)《河北工业大学学报》

  13、高中数学教师对新课程适应性的调查研究——以山东省某市一所高中为个案

  作者:李 涵(菏泽学院)《数学教育学报》

  14、湖西“肃托事件”揭秘

  作者:田浩存(市委党史委)《春秋》

  15、浅议拍卖师的语言特点及身势语

  作者:朱志美(菏泽学院)《考试周刊》

  16、“后延时”状态下幼儿预期记忆的系列实验研究

  作者:韩丕国(菏泽学院)《内蒙古师范大学学报》

  17、浅谈高校图书馆读者资源的开放利用

  作者:李学聚(菏泽学院)《兰台世界》

  18、会计信息化背景下的《基础会计》课程教学

  作者:王 盛(菏泽学院)《财会月刊》

  19、曹州面人技法研究

  作者:刘 进(菏泽学院)《美与时代》

  20、高校图书馆危机管理系统的建设性思考

  作者:张瑞云(菏泽学院)《兰台世界》

  21、房地产企业纳税筹划

  作者:王艳丽(菏泽学院)《会计之友》

  22、中国古代社会保障对当世的启迪

  作者:刘秀娟(菏泽学院)《兰台世界》

  23、关于艺术歌曲中的钢琴伴奏

  作者:石 莹(菏泽学院)《大舞台》

  24、山东省区域间基本公共服务均等化分析与政策建议

  作者:牛芳兵(菏泽学院)《商业时代》

  25、浅谈山东南路琴书代表人物王振刚的表演艺术

  作者:吴艳玲(菏泽学院)《扬州大学学报》

  26、现代图书馆信息服务刍议

  作者:王凤荣(市委党校)《辽宁行政学院学报》

  27、菏泽市城乡统筹发展与周边地市比较分析

  作者:郭存德(市委党校)《经济研究导刊》

  28、论《他们》主题建构的空间之维

  作者:王玉清(菏泽学院)《语文建设》

  29、构建虚拟仿真物流实验室 培养创新型物流人才

  作者:洪梅香(菏泽学院)《电子技术》

应用类(10项)

  30、欠发达地区低碳经济发展研究——以菏泽为例

  作者:刘兆立、张存俭、吴光炜、杨绪银、靳伟宏(市委党校)山东省软科学课题结题

  31、山东省增强县域科技管理能力对策研究

  作者:卢逍遥、陈 凌、高奂文、李建平(市技术市场管理服务中心)山东省软科学课题结题

  32、关于加快打造鲁苏豫皖交界地区科学发展高地的调查报告

  作者:张泽中、李克和、赵 桦(市委政研室)市领导批示

  33、关于加快菏泽市县域经济发展的调查报告

  作者:高继山、张明宪、吴光炜、刘志飞、李继秋(市政府研究室、市发改委)《菏泽政务》

  34、菏泽市财源建设问题研究与对策

  作者:楚喜斌、王 伟(市财政局)《改革与创新:山东财政可持续发展问题研究》

  35、打造水浒文化名城 建设生态宜居郓城

  作者:蔡维超(郓城县人民政府)《山东经济战略研究》

  36、菏泽市煤电化工产业发展现状及对策研究

  作者:张明宪、吴洪波、杨继运(市政府研究室、市煤炭管理局)《菏泽政务》

  37、关于加快发展壮大菏泽市镇域经济的调查报告

  作者:祁 祥、张明宪、吴君涛、崔宝银、谢卫东(市政府研究室、市农业局)《决策参阅》

  38、将菏泽打造成区域中心城市的思路研究

  作者:吴光炜(市发改委)《菏泽学院学报》

  39、关于成武县加快乡镇产业园建设 实施产业兴镇的情况调查

  作者:李克和、苏陶成、程 甲(市委政研室)市领导批示

著作类(1项)

  40、教育学新论

  作者:赵玉英、张典兵(菏泽学院、徐州工程学院)山东人民出版社

三等奖(54项)

论文类(31项)

  41、菏泽市农业产业结构调整问题探析

  作者:贾纪磊(市委党校)《合作经济》

  42、罗杰·麦戈的“40—Love”写作风格分析

  作者:何常丽(菏泽学院)《名作欣赏》

  43、菏泽打造生态发展高地对策研究

  作者:刘华伟(市委党校)《中国外资》

  44、拍客——新传播环境下的后摄影部落

  作者:於联明(单县摄影家协会)《新传播环境下的摄影》

  45、从埃德蒙·伯克保守主义思想看“光荣革命”后英国人的国家观——兼论法国大革命引发的“改良与革命之争”

  作者:曹瑞臣(菏泽学院)《电子科技大学学报》

  46、大学语文中的写作教学

  作者:毕国珍(菏泽学院)《语文教学通讯》

  47、夹缝中的纠结——赵树理合作化小说的叙事话语分析

  作者:曹金合(菏泽学院)《中南大学学报》

  48、优秀小学英语教师课堂话语特征分析

  作者:苏翠英(菏泽学院)《山东师范大学外国语学院学报》

  49、菏泽旧城空间结构特征及影响因素探析

  作者:张洪涛、周生东(市规划局)《建筑设计管理》

  50、关于社会主义核心价值观凝练表述的思考

  作者:吴奎彬(市委党校)《合作经济》

  51、大学生具体领域自我同一性发展状况研究——以菏泽学院为主案例

  作者:周红梅(菏泽学院)《北京化工大学学报》

  52、遗世独立 空谷幽兰 —— 艾米丽·狄金森诗歌世界探微

  作者:姜风华(菏泽学院)《名作欣赏》

  53、水墨艺术别样红——论水墨构成课程对设计专业教学的重要作用

  作者:陈妍言(菏泽学院)《国画家》

  54、存在主义的传播及对新时期文学的影响

  作者:万海洋(菏泽学院)《名作欣赏》

  55、钱载与雍、乾庙堂诗人交游考

  作者:程日同(菏泽学院)《中国古代、近代文学研究》

  56、以《管晏列传》为例谈大学语文教学中的情感教育

  作者:刘 洁(菏泽学院)《语文教学通讯》

  57、电影字幕中的文化凝缩语翻译策略探究——以《孔子》为个案

  作者:高建坤(菏泽学院)《电影评介》

  58、农村义务教育资金有效投入的制度逻辑探析

  作者:钱 莹(菏泽学院)《安徽农业科学》

  59、郭熙山水画创作理念对后世绘画的影响

  作者:黄永荣(菏泽学院)《国画家》

  60、从达芬奇家居“造假事件”看品牌危机管理

  作者:张 慧(菏泽学院)《经济研究导刊》

  61、城市外来务工青年的生存现状、问题及对策分析——以菏泽市牡丹区为例

  作者:张 梅(菏泽学院)《经济研究导刊》

  62、博弈:村级管理民主建设中的利益群体分析框架

  作者:宋利翱(菏泽学院) 《中国商界》

  63、英语专业大学生动机衰退现象研究

  作者:刘 静(菏泽学院)《广东海洋大学学报》

  64、浅议我国图书馆电子资源的集团采购

  作者:刘建丽(菏泽学院)《电子技术》

  65、从杨光歌唱谈盲童音乐教育

  作者:岳 雷(菏泽学院)《大家》

  66、高等学校市场营销专业案例教学法研究

  作者:卢智慧(菏泽学院)《中国市场》

  67、晚清山东自然灾害与农业经营的关系研究

  作者:董传岭(菏泽学院)《安徽农业科学》

  68、农民工权益缺失的原因分析——从县乡政府的视角

  作者:王常勋(市委党校)《求索》

  69、汉译英中的“去动词化”倾向

  作者:高艳丽、杨稼辉(菏泽学院、衡阳师范学院)《中国矿业大学学报》

  70、关于经济类专业概率统计教学的探讨

  作者:朱 青(菏泽学院)《中国教育技术装备》

  71、山东省旅游收入的灰色预测及关联分析

  作者:高晓玲(菏泽学院)《绿色科技》

应用类(16项)

  72、抢抓增减挂钩机遇 破解土地瓶颈难题

  作者:穆 杰(单县人民政府)《东方行政》

  73、关于打造区域自主创新高地的思考和建议

  作者:陶福占、卢逍遥(市科技局)《科技参考》

  74、关于我市战略性新兴产业基地建设情况的调研报告

  作者:王伟献、田 申(市委政研室)市领导批示

  75、关于菏泽融入中原经济区研究

  作者:刘志飞、于恒园、袁 鹏(市发改委)《山东宏观经济研究》

  76、关于单县构建鲁苏豫皖四省交界区域次中心城市的思考

  作者:王迪东、薛国栋、李 同(单县政府办公室)2012年度全省政府系统优秀调研成果三等奖,2012年度全市政府系统优秀调研成果一等奖

  77、创新机制 规范运作 以小额担保贷款促进创业带动就业

  作者:张福龙(牡丹区人民政府)《菏泽政务》

  78、打造山东半岛蓝色经济区海洋石化深加工基地的战略思考

  作者:朱瑞军、文玉生、王登雷(东明县人民政府、东明县政府综合研究室)《东明政报》

  79、菏泽市干部选拔任用制度改革情况的调查

  作者:赵 桦、程传业、田 申(市委政研室)市领导批示

  80、试析“两抢一盗”案件的规律特点、成因及打防对策

  作者:潘伟超、牟家骥(市公安局牡丹分局、山东警察学院)《山东警察学院学报》

  81、关于鲁苏豫皖周边八市经济发展情况的考察报告

  作者:侯居良、尹吉亭、吴君涛(市政府研究室)《菏泽政务》

  82、抢抓机遇 跨越发展 加快打造鲁苏豫皖交界地区科学发展高地核心区

  作者:李 滨、仝会斌、李 晨(牡丹区政府研究室)《山东经济战略研究》

  83、加快打造鲁苏豫皖交界地区商贸物流科学发展高地的思考

  作者:吴晓凤(市人大常委会)《求索》

  84、以人为本 开拓创新 着力提高理财水平的思考

  作者:刘传轩(市财政局)《求索》

  85、东明县域经济情况调查报告

  作者:张洪洲、乔国梁、田 兵(东明县政府办公室、东明县政府综合调研室)《决策参阅》

  86、影响农村欠发达地区老龄工作进展的七大因素

  作者:何善军(定陶县杜堂镇)《老龄参考》

  87、我市的国有资产改革情况及国内外资产管理模式

  作者:朱继才(市财政局)《求索》

著作类(2项)

88、唐诗艺术研究作者:王铁良(菏泽学院)吉林大学出版社89、法治建设专题研究作者:季福田(市委党校)中国言实出版社

中小学类(5项)

  90、尽精微以致广大——一次以感恩为主题的励志班会回顾

  作者:宋宪萍(菏泽一中)《中国德育》

  91、阅读经典促进学生语文素养提高的研究

  作者:叶贵彬(定陶县孟海镇中学)山东省教学研究室课题结题

  92、多媒体课件制作技巧例谈

  作者:哈俊喜(定陶县陈集镇中学)《山东教育报》

  93、论当前作文教学中的失误

  作者:王元安(单县张集镇王楼小学)《山东教育》

  94、语言运用 创设情境 感受价值 应用生活——浅谈如何让小学数学教学充满生活情趣

  作者:关福正(定陶县冉堌镇中心校)《现代教育报》